Notes d'étude · pensée d'affaires
Qualité du papier: Goût: pommes de terre douces rôties
Notes juin vous invite à réfléchir avant de lire:
- Comment prolonger la période de souscription?
- Pourquoi les données de plus en plus important?
- Comment réduire les coûts?
Nous avons introduit le groupe SOFTBANK « modèle d'affaires en trois dimensions » se compose de quatre étapes, nous nous engageons la deuxième phase, la troisième phase que nous continuons à présenter.
1. calculer et analyser chacune des méthodes de vente, chaque canal par les coûts d'acquisition de clients
Dans l'analyse des « coûts d'acquisition de clients, » nous avons non seulement l'analyse multi-régression, les valeurs prédites, mais aussi une mesure globale des valeurs mesurées.
Ici, il est d'utiliser « mesurer respectivement », qui sont les pratiques de données chimiques de base.
Dans le calcul Yahoo! Lorsque BB (fournisseur de services à large bande), nous sommes aussi mesure distincte de toutes les méthodes de vente et des canaux.
Cette fois-ci, non seulement des agents de canaux de vente pour vendre du marketing en ligne, téléphone porte à porte, nous approchons a essayé toutes les ventes. Mais cela ne comprend pas le volume d'acquisition de clients pour chaque canal.
Par conséquent, nous avons réalisé sur le formulaire de demande à l'agent de codage, et la promotion de la rue, Web, télémarketing, vente à domicile et d'autres méthodes de vente sont encodées et mis au point un mécanisme permettant d'obtenir compte rendu exact des processus clients. En conséquence, la gestion des coûts d'acquisition de clients devient très facile.
Par exemple, si vous payez 1 million de yens à un concessionnaire, le client peut obtenir 100, le coût d'acquisition client moyen est de 10.000 yens.
Si les coûts d'acquisition des clients des agents B et C étaient revendeur 8000 yens et 15000 yens, alors il peut être une comparaison raisonnable des résultats des agents.
De même, nous mesurons les clients dans d'autres méthodes de vente d'obtenir des coûts sous la rubrique « télémarketing est 12000 yens par personne, la promotion de la rue est le yen 9000, » résultat d'un tel.
Les données nécessaires doivent être obtenues par leurs propres estimations . En particulier ouvert de nouvelles affaires, la société n'a pas amélioré le mécanisme de collecte des données, nous aurons l'auto-développé.
Les employés de groupe SOFTBANK que la phase de développement de la nouvelle entreprise pour développer les données nécessaires est un autre mécanisme conforme à chose normale à faire.
2. de quatre années de pertes consécutives à la rentabilité
Bien que Groupe SOFTBANK a été continue d'étudier « comment réduire les coûts d'acquisition de clients », mais est en fait depuis le début de 2005, pour maximiser les intérêts de la société à la rentabilité.
En fait, en 2001 pour effectuer des services ADSL (Asymmetric Digital Subscriber Line, un nouveau mode de transfert de données) à partir du groupe Softbank pendant quatre trimestres consécutifs dans le rouge. Si cinq pertes trimestrielles consécutives, il sera annulé Qualifications cotation.
Dans un tel danger, l'homme général sera dans la confusion, mais le président Masayoshi Son n'a pas. Masayoshi Son, président en raison de la rentabilité d'une assez bonne idée que cette précarité des pertes consécutives que les besoins tactiques. Tout en soutenant la gestion de ces données est le risque d'AVC.
package Yahoo! BB est d'environ 4500 yens par mois, par client par an au prix d'environ 54000 yens. Depuis lors, l'adhésion a continué de croître, à la mi-2003 a dépassé 300 millions de personnes, brisant les 400 millions de passagers en Mars 2004, la deuxième année.
Si le prix unitaire à la clientèle de 54000 yens multiplié par le nombre de clients, vous pouvez calculer les ventes. Sur cette base, moins centre de service à la clientèle de l'entreprise et les coûts d'entretien, « le coût de la fidélisation des clients », vous pouvez savoir combien de clients devraient investir les coûts d'acquisition.
En d'autres termes, nous pouvons inverser la poussée « pour atteindre la rentabilité, les coûts d'acquisition de clients doivent limiter la quantité? »
A propos de « coûts d'acquisition de clients », groupe SOFTBANK a prises pour améliorer l'efficacité du centre de service à la clientèle, des mesures visant à réduire les coûts d'acquisition de clients.
Si vous pouvez filtrer les clients l'accès aux méthodes de vente à haut rendement et des canaux dans les prévisions budgétaires, il peut être rentable au bon moment.
Groupe Softbank, grâce à une analyse de régression multiple, les ventes de toutes sortes de méthodes et canaux pour mener une gestion de données approfondie, a trouvé avec succès le principal de trouver des agents, mis l'accent sur ce qu'il faut faire la promotion de la rue et les bonnes réponses aux questions, mais aussi maîtrisé les différents canaux le prix unitaire moyen du client.
De plus, grâce à un certain nombre de clients et de l'unité client augmentation stratégie de prix, les ventes ont augmenté d'année en année. 2001, les ventes de 400 milliards de yens, les ventes en 2004 ont atteint 830000000000 yens, soit une hausse a doublé.
En fait, nous sommes un peu en avance rentable plus, mais la sélection du président Masayoshi Son, même un déficit prolongé, mais aussi d'autres façons d'essayer autant que possible.
Si vous obtenez des valeurs plus mesurées, vérifier la précision améliore, il peut prendre la solution optimale, et, finalement, de maximiser les intérêts de la société.
Pour une solution optimale persistante, de sorte que le groupe Softbank depuis 2005 avec succès autour de tourner. Dans la même année, un chiffre d'affaires de 60 milliards de yens en 2006, la deuxième année de jusqu'à 270 milliards de yens, a continué de croître.
Au cours des quatre années de pertes consécutives, les étrangers possibles Softbank aux prises apparemment en sous-performant état. En fait, SOFTBANK Group a essayé tous les moyens imaginables dans le silence, et a insisté sur l'objectif de parvenir à la validation des données.
3. Comment groupe SOFTBANK pour effectuer la planification des activités
Masayoshi Son, le président a pu faire face avec confiance les précaires pertes consécutives, parce qu'il savait « L'analyse des données peut prédire l'avenir », et les données de la plus complète, plus sa précision.
Mais dans de nombreuses entreprises, de nombreuses entreprises développent souvent la gestion qui ont aucune base de toutes les données objectives, laissant la phrase « apprendre en faisant défaut » à gauche.
De nombreux employés de l'entreprise pour le genre d'objectifs irréalistes, le travail était physiquement et mentalement fatigués, mais ils ont perdu la motivation.
En outre, l'activité de gestion des données après le début des opérations, le groupe SOFTBANK et pratique également différentes sociétés. De nombreuses entreprises avant de commencer le travail, passent beaucoup de temps pour comprendre un plan minutieux, une fois que leur entreprise est en cours d'exécution, le seul programme dans la gestion du budget peut être utile.
Cependant, avant que le travail a commencé à élaborer un plan sur papier, après tout. Après mise en pratique constatera que la valeur prédite et la valeur mesurée sera essentiellement biaisée.
Par conséquent, le plan d'affaires de groupe SOFTBANK est mis en uvre avant le début du développement. Après les dernières données en temps réel, en utilisant une analyse de régression multiple et d'autres méthodes pour vérifier et ajuster en permanence la révision du plan d'affaires.
Si la valeur mesurée dévie de la valeur cible, alors, de penser à des cadres du personnel de première ligne sera sur la façon d'améliorer rapidement le cycle PDCA (exécution du programme vérification de réglage). En conséquence, l'entreprise plan lui-même continuera à améliorer.
Le président Masayoshi Son a un mantra: « mille sortes d'affaires à faire. » En d'autres termes, alors que les estimations pour une variété de données, tandis que les données à appliquer des formules mathématiques pour calculer toutes les manières possibles valeur prédictive.
Donc, après avoir comparé les données, ils viendront « si les coûts d'acquisition de clients a augmenté à 12500 yens, puis en 2005, il est impossible d'atteindre la rentabilité.
Les clients ont besoin coûts d'acquisition 10000 yens cessation des agents, « le juge, choisir le meilleur programme.
Et bien que d'autres entreprises ont commencé avant le travail désespérément au plan, mais après que l'entreprise a commencé, plus ajuster le plan.
Avant que le travail a commencé à élaborer un plan, alors comment flexible jouer trois types: optimiste, normal et pessimiste.
En conséquence, les derniers employés de première ligne à compter sur le travail acharné et de persévérance pour réfléchir à des solutions possibles au problème. Cependant, si vous voulez que votre plan d'affaires vraiment un sens, vous avez parfois besoin de modifier le plan d'affaires de haut en bas.
Il est parce que le groupe Softbank traitent souvent des données, de sorte que chaque plan d'affaires méthodiquement même que le sang qui coule, pour obtenir écrasante, un avantage concurrentiel à long terme.
Phase 4: Les clients de longue période séjour
1. devrait prendre des mesures positives auxquelles les clients
Si rentable, mais aussi le renforcement de la base de l'entreprise, vous devez faire attention à la dernière donnée est « période de rétention des clients. »
Résultat d'exploitation = (nombre de clients × × prix unitaire à la clientèle client du séjour) - (+ coût des coûts de fidélisation de la clientèle d'acquisition de clients)Compte tenu de la valeur à vie du client (LTV), Masayoshi Son, président de l'entreprise stratégiquement choisi « à long terme ».
Que ce soit ADSL, téléphone mobile ou un téléphone intelligent, il devrait être très peu de gens viennent de signer la résiliation. Cela dit, il y a encore des gens au milieu du contrat avec d'autres entreprises, mais certains sont plus de dix années consécutives et Softbank ont signé.
Par conséquent, à ce stade, vous devez prendre « d'un client est plus = Client de rester au client » stratégie pour prolonger la durée du contrat du client possible, il est important de maximiser la réalisation des intérêts futurs de la société.
S'il est ouvert une entreprise pendant un certain temps, on peut aussi obtenir la « période de rétention de la clientèle » des données.
Groupe Donc SOFTBANK sont mesurés les différents canaux de vente, méthode de vente à la clientèle et les promotions de séjour. Être en mesure de venir « appareils électroménagers magasin où les clients achètent une combinaison de l'ADSL et la télévision, les clients restent longtemps sur, » ce type de valeurs mesurées.
Et ainsi conclu que: « Les consommateurs ne comprennent pas est plus facile de vendre à acheter après achat ADSL à la télévision. » Donc, une fois que nous sommes libres d'installer un réseau sans fil pour eux, ils ne seront pas, et d'autres sociétés ont signé.
Au lieu de cela, l'application est installée sur le réseau à partir d'un grand nombre de personnes sont plus familiers avec le réseau, donc si vous avez une entreprise plus cher, ils consentiront immédiatement avec cette société. Par conséquent, les données montrent les clients séjour de ces personnes ne sont pas très longtemps.
Une fois que vous maîtrisez le séjour des clients, nous serons en mesure de dire aux clients qui doivent chercher activement et ce n'est pas. Si un paiement de 40000 yens par année de service à la clientèle de poignée continue pendant trois ans, puis l'a amené aux ventes de la société de 120000 yens.
Lors de l'obtention du client, même si elle a pris des coûts d'acquisition de clients début 80000 yen, ce dernier peut obtenir 40000 yen profit. Cependant, bien que certains clients de payer 60000 yens par an, mais si elle est terminée au cours de la première année, le client aux ventes de l'entreprise est 60000 yens.
Si vous passez 80.000 yens les coûts d'acquisition de clients dans cette personne, il entraînera une perte de 20000 yens. Par conséquent, nous pouvons déterminer, il est préférable de ne pas prendre des mesures positives sur ce niveau de clients.
En fait, afin de conserver le client a acheté le produit prend également une certaine quantité de coût, la valeur à vie du client peut être calculé selon la formule suivante:
(Période de rétention prix unitaire client × client) - (+ coût par des coûts de fidélisation de la clientèle d'acquisition de clients)
Par conséquent, il est possible de calculer la valeur à vie de chaque couche de client, et donc d'éliminer la valeur à vie des clients à la clientèle est négative, rechercher activement la valeur à vie des clients supérieure à zéro clients et maximiser les bénéfices des entreprises.
2. Valeur à vie client conscient déterminera le succès ou l'échec
Si vous pouvez consciemment calculer la valeur à vie des clients, vos coûts d'acquisition de clients sur vue changeront.
Si une personne ne peut voir le résultat dans un certain laps de temps, vous pouvez penser: « Les ventes de clients par habitant est de 40.000 yens, il faut mettre le client dans le contrôle des coûts d'acquisition 40000 yens ou moins. »
Toutefois, si vous analysez les données du point de vue de la valeur à vie des clients, vous pensez: « Les séjours du client en moyenne sur la couche client est de trois ans 0,4 dix mille yens × 3 ans = 120000 yens, vous pouvez également investir davantage les coûts d'acquisition de clients. « de cette façon, le résultat a été le résultat.
Si l'on suppose que les deux sociétés sont les frais d'acquisition de clients 40000 yens et 120000 yens, alors il ne fait aucun doute que ce dernier puisse acquérir plus de clients. Parce que celle-ci que le premier à investir davantage dans les coûts de promotion et de publicité, ceux-ci devront payer une certaine récolte réelle.
En d'autres termes, faire attention à la concurrence entre la valeur à vie des clients et faire attention de ne pas payer la valeur à vie des clients de la société, comme un jeu de personne contre l'homme non armé conduisant un char, la disparité de puissance.
le service Yahoo! BB vient d'ouvrir quand nous branchons parapluies dans de nombreux endroits, distribués aux passants modem.
Certaines personnes se moquaient: « comment vendre dans un tel endroit minable quelque chose? » « Même le modem âgées et les enfants sont distribués, ce qui est ce que l'enfer ne »?
Because've épuisé toutes les méthodes pour obtenir un grand nombre de données, le groupe SOFTBANK afin de créer une gestion des données comme l'épine dorsale du complexe modèle d'affaires en trois dimensions.
