[Réseau nuage de chasse (Micro Signal: ilieyun )] 2 mois 9 Rapporté (compilateur: neige Tian)
Il y a cinq ans, Updata a présenté le cadre de l'entreprise d'une mesure. Depuis lors, nous continuons à améliorer et affiner, évaluer des centaines d'investisseurs potentiels, beaucoup du directeur général, directeur financier et d'autres partenaires qui obtiennent l'inspiration. Maintenant, nous avons publié une version mise à jour de ce cadre, et les outils utilisés par Excel, de sorte que d'autres personnes utilisent ce système pour calculer les propres données de l'entreprise.
Ici, nous tenons à remercier l'aide des parties prenantes, y compris le co-auteur du fichier original Neil Hartz. Nous nous félicitons sincèrement des commentaires.
Nous croyons que les entreprises SaaS mesure ont les deux plus importants indicateurs: Tout d'abord, la période de récupération de la marge brute (ie marge brute Période de récupération, ci-après dénommé PPGM, le second coûts d'acquisition des clients en retour (c.-à-retour sur le coût d'acquisition client, ci-après dénommé CBRC).
PPGM est quelques mois pour récupérer les coûts d'acquisition de clients requis, CRAC amasseront et maintenir l'intégration dans la formule qui facteurs pour calculer la relation multiple entre chaque client apporte le coût brut total de l'acquisition du client prend. Pour une des sociétés SaaS en cours, PPGM devrait être maintenue à 18 mois, alors que CRAC aura plus de 3 fois. Mais pour une plus grandes sociétés SaaS, PPGM devrait être maintenue à 12 mois, alors que CRAC aura plus de 5 fois.
Peut-être l'unité économique de l'analyse, nous sous-estimons aussi l'importance du paquet. Bien que PPGM et CBRC sont l'outil d'analyse très utile, mais seulement si elle est calculée sur le niveau de l'entreprise, et que leurs résultats ne sont généralement pas de sens. Parce que l'échelle de l'entreprise mesure ne tient pas compte du fait que la plupart des fournisseurs SaaS à travers une variété de canaux de vente, la diversification des produits, il faut quelques mois, trimestres ou années même pour finalement obtenir des clients. Par conséquent, nous pensons que l'analyse des paquets est nécessaire, doit être effectuée séparément de trois dimensions: Période, produits et canaux. En conséquence, nous avons pu répondre à ces questions importantes telles que les suivantes:
Cycle: « Les clients période de récupération est prolongée ou écourtée? »
Channel: « Les ventes directes ROI (c.-à-retour sur investissement, ci-après dénommé ROI) élevé ou plus élevé que d'autres ROI canaux de vente? »
Produit: « valeur à vie des clients varie en fonction de la façon dont le produit? »
Notez que cette unité de données cadre économique par paquets de se concentrer sur le niveau de la clientèle, les résultats et l'analyse des résultats des états financiers conformes aux PCGR est complètement différent. Ces unités résultats de l'économie peut montrer plus efficacement la santé de certaines entreprises. En fait, nous investissons en mode SaaS récurrents processus d'affaires de revenus ou d'une entreprise, ce cadre est le système le plus de soutien de base.
La première étape: Calculer les revenus mensuels récurrents (c.-à- Mensuelle des revenus récurrents , Dénommé ci-après MRR )
MRR est d'apporter à chaque client le chiffre d'affaires récurrent mensuel moyen. Bien que l'interprétation du niveau de l'entreprise MRR est d'amener toute la moyenne de la clientèle des revenus récurrents mensuels, mais il ne tient pas compte du cycle, l'écart entre les canaux et les groupes de produits. Par exemple, différents produits ont différents modèles de profit. Ainsi, lorsque nous évaluons le MRR, pas le 300 $ produit de base et 1500 $ Aîné confus. En outre, un MRR groupe d'analyse séparée sur une période de temps, peut augmenter ou diminuer de clarifier les tendances des ventes du paquet, ce qui est un facteur important dans la détermination de l'efficacité du modèle d'affaires SaaS.
Deuxième étape: Calculer le coût total de l'acquisition de clients (c.-à- Coût total d'acquisition client , Dénommé ci-après tCAC )
tCAC obtenir tous un nouveau client à supporter le coût total, ce qui comprend les coûts ponctuels nets de formation des nouveaux employés. Dans des circonstances normales, en tenant compte du coût de l'informatique tCAC toutes les ventes et les services de marketing, ainsi qu'une variété de coûts ponctuels.
En général, chaque entreprise dans le calcul de tCAC, considérer que le coût variable de l'acquisition de clients, les frais tels que les commissions de vente et de marketing. Bien que cette méthode peut en effet obtenir la prochaine a calculé le coût marginal des clients, mais nous croyons qu'il ne reflète pas le coût total de l'acquisition de clients veulent. Après tout, la division du travail, chef de produit, des outils de vente et de gestion de la relation client, chacun a également contribué à la réalisation des objectifs d'affaires. Non seulement cela, se concentrer uniquement sur le coût d'acquisition des clients (c.-à-coût d'acquisition de la clientèle, appelée CAC) section variable, les entreprises ne sont pas au courant make des coûts fixes sur le temps augmente. Ceci est un coût fixe tend à augmenter l'infrastructure, l'expansion sous la forme d'une fonction pas à pas.
Donc, je veux calculer correctement tCAC, le premier à inclure les ventes et les services de marketing de tous les frais d'acquisition, et d'autre part d'inclure le coût de la formation des nouveaux employés. Mettre en place un nouveau compte exige que ces processus de préparation, tels que la formation des nouveaux employés et la migration des données. Les frais de pré-payées, les dépenses en immobilisations devraient être incluses dans les nouveaux coûts de formation des employés, et inclus dans le calcul de tCAC. De même, les nouveaux services de formation des employés du bénéfice brut obtenu devrait être déduits des tCAC.
Enfin, la compilation tCAC des paquets de données doivent suivre afin de représenter correctement le coût d'acquisition de certains clients, plutôt que le soi-disant « moyenne » généralisée.
Dans le calcul tCAC chaque paquet individuellement, nous rencontrons deux problèmes: d'abord, la question de l'attribution, le second est le problème de partage des coûts. La propriété est très difficile, dans le marketing est plus évident, parce que souvent passer un canal aura une incidence sur le résultat final des autres canaux. Par exemple, une campagne de terrain pourrait attirer les clients, qui traitent à travers les canaux associés. Ces échanges comptes plus difficile de les suivre, ils sont généralement classés comme des canaux « organiques », effet de surface si exagérée.
La deuxième raison pour laquelle la répartition des coûts génère, car comment pouvons-nous une compréhension claire du coût des tCAC et le coût des marchandises vendues (c.-à-coût des marchandises vendues, ci-après dénommé COGS) entre le respect. Après tout, certains clients au départ ont besoin de soutien et d'attention, tandis que d'autres afin d'éviter la perte des clients tout au long du cycle de vie nécessite des soins continus. Face à ces cas limites, nous recommandons la simplification du problème, des hypothèses clairement définies, et dans l'avenir a été constante.
Troisième étape: le calcul du bénéfice brut fréquent (à savoir Récurrent Bénéfice brut , Dénommé ci-après RGP )
RGP est causée par le bénéfice brut par client par mois, égal à MRR moins COGS récurrents. Habituellement, COGS récurrents, y compris les frais de livraison à la clientèle (par exemple l'utilisation du centre de données), les coûts de soutien à la clientèle (tels que les centres d'appels) ainsi que les frais payés à des tiers (tels que les frais de licence de logiciels) et d'autres projets. Vous voulez calculer correctement COGS récurrents et RGP, la clé réside dans le coût mensuel pour fidéliser les clients utilisent déjà un logiciel qui prend du paragraphe de calcul à venir, en même temps sera obtenir le coût initial nécessaire de nouveaux clients exclus; a été calculé ces frais d'un temps à tCAC avant. Dans cette série de coûts, les deux COGS fixes (tels que les serveurs), un autre COGS variable (comme les frais de transaction).
La quatrième étape: calcul de la période de récupération de la marge brute (à savoir Marge brute Période d'amortissement , Dénommé ci-après PPGM )
PPGM est de récupérer le coût d'acquisition des clients pendant plusieurs mois requis, égal tCAC divisé par le RGP. PPGM qui peut dire est une mesure d'indicateurs sociaux de la demande de fonds dans leurs opérations. PPGM aussi courte que possible, parce que les entreprises ont besoin de récupérer le coût d'acquisition du client le plus rapidement possible. Lorsque la mesure d'une variété d'indicateurs pour analyser les problèmes et arriver à la conclusion que l'utilisation de différents groupes de contraste PPGM est la première étape.
Cependant, la croissance plus rapide des entreprises SaaS, avant de tirer des conclusions au sujet de la redistribution du budget de marketing, au courant des canaux d'acquisition de clients ne sont pas parfaitement élastique, il est important. Par exemple, en raison de l'inventaire limité en ligne, à l'origine un petit nombre de campagnes CPC, au développement tardif peut ridiculement cher. Mais là encore, nous sommes toujours un fervent partisan des tests A / B et le développement de nouveaux canaux, afin d'obtenir la recherche axée sur les données de soutien du revenu supplémentaire et. Dans cette analyse du sous-groupe de l'aide, les entreprises SaaS sont mieux en mesure de saisir l'occasion de réduire la distance entre les canaux limites et mixtes efficaces.
Cinquième étape: Calculer le cycle de vie prévue (c.-à- Durée de vie prévue , Dénommé ci-après CLNA )
CLNA devrait maintenir la durée pendant laquelle une entreprise en clients payants, égal à 1 divisé par le taux de désabonnement. Parce que certains clients partiront bientôt, certains laissent longtemps, si l'étude est CLNA un cycle de vie du client moyen de paquets. En règle générale, les entreprises SaaS signeront des contrats à long terme avec certains clients, ce qui signifie que la partie la plus courte du cycle de vie du client a été préalablement déterminée. Néanmoins, par rapport à la longueur de la durée du contrat, nous sommes plus préoccupés par le client interne « adhésivité. » Après tout, le contrat peut être entré de même l'échec renversement.
Rappelez-vous, la perte d'argent, la perte des comptes plus dignes d'attention. Alors que la plupart des entreprises SaaS font de leur mieux pour lutter contre la perte du compte, mais en fait très peu d'espoir de la victoire, pour maintenir la balance des paiements, il avait été considéré comme le meilleur résultat. Peut en même temps, les clients choisissent de rester en général augmentera progressivement la taille de l'ordre. Avec l'augmentation des prix, les licences de sièges d'augmentation ou modules supplémentaires pour acheter la croissance, le compte peut également augmenter.
La perte elle-même est un concept très ésotérique, nous sommes spécialisés dans il était discuté dans un livre blanc. En outre, par rapport à notre utilisation quotidienne recommandée d'une version simplifiée, il a conservé la majeure partie de la courbe est en réalité plus complexe. La perte de ce sujet est très délicat, très vulnérable à certains facteurs mal interprétés ou manipulés pour convenir à une histoire particulière. Par exemple, il est calculé base mensuelle ou annuelle? Est calculée en fonction du nombre de clients est calculé par le gain monétaire? Il est calculé selon le bénéfice brut ou le bénéfice net calculé? Chaque paquet est calculé par calcul ou par toute l'entreprise? Compte tenu de ces problèmes, nous n'encourageons pas les gens à mettre la perte comme un simple numéro. Au contraire, nous croyons que la courbe de rétention et CLNA par paquets, il peut mieux nous aider à analyser le comportement des clients.
Sixième étape: Calculer la valeur à vie (c.-à- Valeur à vie , Dénommé ci-après LTV )
LTV est la différence entre le coût net par client tout au long du cycle de vie apporte avec lui la valeur économique générée, qui est, son bénéfice brut sur l'ensemble du cycle de vie, égale à la RGP multiplié CLNA. Bien que le temps de récupération de ce point de vue, PPGM est en effet un bon outil pour comparer l'efficacité des différents groupes, mais LTV autre cycle de vie désiré en considération ensemble. Comme mentionné ci-dessus, afin d'être conservateur, nous encourageons le cycle de vie du client raccourcie à cinq ans.
Après remboursement du coût total de l'acquisition de clients, ainsi que les coûts récurrents variables nécessaires pour accompagner nos clients, LTV sera directement compenser les coûts fixes restants, y compris les frais d'administration et de recherche et de développement. Sur ces deux coûts, si l'échelle est pas trop petite, alors le rôle de levier d'exploitation est tout à fait significatif.
Septième étape: Calculer le coût total de l'acquisition de clients en retour (c.-à- Retour sur le total des dépenses d'acquisition des clients , Dénommé ci-après CRAC )
CRAC chaque client est dans son cycle de vie à cause du bénéfice brut et obtenir de multiples relation entre le coût du client prend, égal LTV divisé tCAC. CBRC va PPGM et les attentes du cycle de vie du client combiné pour fournir un point de vue économique unité basée sur l'ajustement de la perte. Du point de vue traditionnel, cette valeur est d'obtenir un client prend le coût du retour sur investissement. Peut-être que dans l'analyse du modèle d'affaires, qui est le plus important.
En tirant parti PPGM et CRAC, nous pouvons déterminer le temps de recouvrer les coûts d'acquisition de clients requis, et le coût d'obtenir le rendement attendu. Quand nous voulons trouver la plus efficace l'allocation des ressources, ces deux mesures sont combinées, est particulièrement important. Si un paquet, PPGM rapidement, mais CRAC faible, il montre que les entreprises ne sont pas en fin de compte ce bénéfice de leurs clients, car après ce point de rupture, même après, le client commence à se vider. En revanche, si un paquet, CRAC élevé, mais PPGM bien avant qu'il ne montre rentable, les entreprises ont besoin de beaucoup d'argent pour être en mesure de survivre à la crise.
Système cadre d'application
Nous pouvons utiliser quelques règles de base, à mettre en uvre ce cadre. PPGM maintenue à 12 mois est le meilleur, le plus pas plus de 18 mois. Plus de 18 mois plus tard, la valeur actuelle des flux de trésorerie futurs serait difficile de compenser le coût d'acquisition du client prépayé. Par exemple, si un paquet est PPGM 36 mois, il montre qu'il faut trois ans pour être en mesure de recouvrer les coûts d'acquisition de clients. Si le paquet taux de désabonnement mensuel de 3%, le cycle de vie du client de seulement 33,3 mois, mais la période de récupération est de 36 mois, afin que les entreprises ne seront jamais en mesure de tirer profit de ces clients. Les propriétaires d'entreprise devraient se retirer des ressources de la mauvaise performance du groupe, et réaffecté. Mais si PPGM maintenu à 12 mois, montre tCAC en mesure de rembourser en un an. De plus, nous supposons que le rapport de taux de désabonnement est resté sous contrôle, cette entreprise doit être la force rassemblait, les fonds investis dans la croissance efficace.
Pour CRAC cet indicateur, nous nous attendons à voir au moins trois fois le retour, si l'on peut atteindre cinq fois ou plus, il est considéré comme un niveau supérieur. Si après CRAC moins de 3 fois, le remboursement des frais d'acquisition et COGS récurrents, les fonds restants servent à subventionner les frais d'exploitation, il n'y a pas de numéro. CRAC faible signifie que cette entreprise dans presque tous les clients existants qui ne gagnent pas d'argent, nous devons attirer de nouveaux clients pour être en mesure de compenser les pertes causées par la perte de clients existants le plus rapidement possible. Le haut CRAC, ce n'est pas la même chose, il peut fournir plus d'espace pour l'entreprise, non seulement a la capacité de payer les frais engagés et peuvent réinvestir. Enfin, déterminer tCAC plusieurs SaaS est la façon dont une création de valeur d'entreprise.
Maintenant revenir aux affaires que nous avons sélectionnés, nous avons seulement un gain non-organique, économique assez importante des clients qui montrent des canaux. Le canal PPGM était de 11,7 mois, CRAC 4,5 fois. Bien que dans des circonstances normales, la performance économique des chaînes organiques sera encore mieux, mais souvent très difficile de vouloir obtenir ce type de client.
Ce sont le cadre de notre système après la mise à jour, ainsi que le contenu de la feuille de calcul Excel supportant l'utilisation de. Nous espérons sincèrement que les entrepreneurs peuvent bénéficier de l'utiliser pour analyser chaque unité de l'activité de bénéfices économiques.
Cet article provient de réseau de nuages de chasse, si la réimpression, s'il vous plaît indiquer la source: http: //www.lieyunwang.com/archives/269390
