Avec le point de vue commercial. Super vue de l'observation de la nouvelle frontière de praticien d'affaires.
Wen | observateurs spéciaux Cheng Yuk
Nos vies et de divertissement ont été « fragmenté », comme les titres d'aujourd'hui, un vibrato de la plate-forme, avec beaucoup de petites vidéo, beaucoup de choses amusantes, aussi longtemps que 10 minutes, aussi court que 15 secondes, partout où vous pouvez vous détendre. Avant que nous passons beaucoup de temps, pour voir un film complet, regarder un drame long, la situation est de moins en moins.
L'apprentissage est aussi fragmenté, payer beaucoup de connaissances de l'APP, le cours ci-dessus est essentiellement 10 minutes ou 15 minutes d'un épisode, parce que les études montrent que les gens se concentrent de plus en plus difficile, 15 minutes est la limite, de sorte que notre connaissance est également coupé en pièce par pièce, il y a un intérieur du programme fragmenté.
« Débris » pose un défi majeur pour les entreprises
Les caractéristiques de base de l'ère de la fragmentation est la « fragmentation de l'information » « Informations Fragmenté » conduira à « la fragmentation de la pensée », « la fragmentation de la pensée » conduira à des « actes de fragmentation » ; Lorsque le comportement de travail des employés présentant des caractéristiques de fragmentation pour les entreprises très grand défi.
Sa performance est que le personnel semble très occupé, juste pour faire face à un service public, et bientôt l'arrivée de nouvelles informations, ils commencent à traiter la chose suivante, deuxième chose que commencer, l'arrivée de nouvelles informations, a été forcé de mettre bas le traitement de démarrage une autre chose. Les employés à résoudre le problème, commencent impatient, veulent toujours moins d'investissements, rapide et facile émotionnel, le manque de pensée systématique. Difficile pour les employés à trouver des solutions pour la pensée profonde.
Une autre manifestation est Les erreurs, sera un récidiviste . Les employés sont de plus en plus difficile, beaucoup de choses doivent compter sur leurs propres mains sur l'entrepreneur, afin que l'entreprise est très difficile de développer parce que l'entrepreneur presque toute l'énergie est utilisée pour aider les employés à faire le shortboard.
Par conséquent, Pour créer une équipe axée sur l'apprentissage, l'équipe a la profondeur de la pensée, la capacité de la pensée systémique, afin qu'ils puissent autonome des solutions de conception complètes deviennent les besoins urgents de la croissance des entreprises.
Mais en réalité, l'entreprise de créer un effort d'équipe d'apprentissage se heurte à des difficultés et défis. Pour l'apprenant est concerné, il doit payer beaucoup de temps, mettre leur temps libre dehors, le temps en famille, mais il savait que le but de l'étude est de faire mieux leur travail, mais parce que Voir les avantages spécifiques, donc le manque de motivation .
D'autre part, S'il n'apprend pas, en fait, je ne vois pas de mal . Par exemple, les demandes pour nous d'apprendre, s'il n'a pas appris, vous pouvez à peine le punir, parce que nous ne pouvons pas dire non à voir un livre, sur une classe, vous pouvez déduire les salaires, une telle approche est difficile d'avoir un effet réel, nous devons il vraiment prêt à apprendre, à penser du cur. L'apprentissage doit être un pouvoir inhérent, plutôt que d'être tirée par les primes.
Créer une organisation apprenante de trois étapes
Alors, comment résoudre le problème de l'enthousiasme des employés? J'ai un conseil d'affaires spécifique à l'affaire: l'entreprise étudiante est un équipement de protection de l'environnement des entreprises de fabrication, après 2019, ce qui permet à l'équipe de participer au programme EMBA, il m'a invité à les aider à faire des conseils aux entreprises, veulent construire une organisation d'apprentissage. Je les ai pour mener à bien tutorat les trois étapes suivantes: premièrement, la capacité de structure, d'autre part, la structure des revenus, en troisième lieu, le comportement normalisé.
Organisation d'apprentissage des étapes de construction
capacité structurée
Je trouve que pour remplir les tâches, les employés doivent avoir la capacité ont tendance à être multi-dimensionnelle. Le soi-disant « capacité structurelle » est la capacité à des postes de personnel processus structuré en analysant la répartition des responsabilités professionnelles du personnel.
Pourquoi la « capacité structurée »? Parce que d'habitude employés non motivés à apprendre, le cerveau est inondé de toutes sortes d'informations pour apprendre le sens de l'exclusion, ne savent pas quoi apprendre, ne savent pas pourquoi apprendre. « Capacité structurée » est de résoudre le « quoi apprendre », la question « Pourquoi étudier ».
Nos ventes affichent un exemple: la performance du personnel de vente est de « prendre les commandes. » Maintenant, les entreprises pour le personnel de gestion des ventes sont les suivantes: tâches, attendent de voir les résultats. Ceci est un peu comme le revenu des agriculteurs par jour », au printemps, les graines dans le sol une propagation, tombent sur le sol et regardez le nombre de combien le revenu, pas de gestion du milieu. la gestion des ventes de le faire, le problème le plus typique est un grand gaspillage. Un vendeur à la fin être en mesure de créer beaucoup de valeur pour l'entreprise devenir incontrôlable.
équipement de protection de l'environnement entreprises B2B appartenant au type d'entreprise, de longs cycles de vente, à court de deux mois, un an ou deux plus possible. Vous imaginez un groupe de vendeurs de les recruter, à court terme est difficile de voir qui singulariser, qui n'obtenir un seul résultat, comme le cycle de vente, disons, six mois ou un an, et vous le voyez là-bas seule, cette fois-ci sera une grande perte, un salaire de l'année peut être ainsi gaspillé.
Par conséquent, la société devrait contrôler la vente « des capacités de conversion de commande » personnel afin de réduire l'incertitude du résultat final. Comment cela affecte le personnel de vente « de la capacité de transformation » moyenne? On peut d'abord être « capacité structurée ».
capacité structurée avant: Pour les besoins de capacité de vente d'entreprise, le général est d'avoir l'expérience de l'industrie, la connaissance des produits. Nathan capacité de la valeur d'entreprise est difficile de déterminer dans le processus, seul examen final.
Après ses capacités de structuration: Nous avons constaté que, en plus des connaissances de l'industrie, la connaissance des produits, le personnel de vente si vous avez les connaissances suivantes, pour augmenter son « taux de conversion de l'ordre », sera très utile, comme: entonnoir de ventes, les compétences SPIN, aptitudes à la communication, les techniques de négociation.
Sales Funnel
Les ventes entonnoir de ventes divisé en plusieurs étapes, chaque étape du processus pour aller dans son taux de conversion est pas à 100%, mais seulement 50% ou moins. Par conséquent, dans cette étape, afin de compléter l'entreprise vraiment vous donner un mandat, vous devez verser le lancement à faire plus de travail sur la scène. Si vous savez comment entonnoir connaissances de vente, le personnel de vente procéderont à l'auto-entraînement Il trouvera que la tâche n'a pas pu être achevée en deux mois, maintenant qu'il connaissait la force, de faire plus de choses.
compétences SPIN
Lorsque vous vendez un produit, vous ne pouvez pas vendre à des clients désespérés pour dire à quel point nos produits, comment bonne compagnie, ce n'est pas aux besoins des clients, les clients se soucient vraiment est que vous pouvez l'aider à résoudre le problème. technique SPIN est de stimuler les points de douleur du client, d'abord découvert les points de douleur du client où vous êtes, et lui dire que votre produit pour résoudre son problème.
Les compétences en communication
Le personnel de vente pour être en mesure dans une très courte période de temps, de déterminer rapidement la personnalité du client, il a une sorte de passe-temps, vous pouvez savoir comment lui parler pour mieux faire face. Les clients peuvent être une personne analytique, il peut être de type intuitif, ou le type d'action. Type intuitif visage de client, il préférerait obtenir la louange et la louange, cette fois-ci sera plus que la louange lui, pour le rendre heureux, de sorte que votre processus de communication sera relativement lisse. Mais si elle est un type d'analyse, vous vous vantez qu'il est inutile, il ne mange pas, vous voulez que votre forces de l'entreprise, y compris des indicateurs de performance, les autorités nationales prix reconnues, le vrai spectacle au client.
En même temps, le personnel de vente également vent souffle. Par exemple, vous allez au bureau, coup d'oeil, regardez sa tasse d'un client, vous savez ce que ses préférences, il est comme l'apparition du sens de la conception ou la fonction d'accentuation ou le thé kung fu, tasses différentes, reflète le client différentes préférences profondément à l'intérieur. Le personnel de vente ont la capacité de juger la façon de traiter avec les clients en fonction de ces détails.
Les compétences de négociation
Le manque de capacité de négociation du personnel de vente, puis a rencontré le client, il relèvera bientôt le prix de réserve de l'entreprise au client. De nombreux vendeurs sont comme ça, parce qu'il sentait que j'ai je peux vous donner que vous donnez, plus parler ne sert à rien, pour le sauver, mettre la politique de l'entreprise pour donner à tous les clients, conduisant la société a subi d'énormes pertes. Parce que le manque de capacité de négociation, vous ne savez pas ce que les autres puces, vous ne savez pas ce que leurs puces, et que la transaction est en fait un processus d'échange.
Nous pouvons voir que Après la « capacité à la structure » et les employés clairement leurs lacunes de la capacité, « ce qu'il faut apprendre » le problème est résolu. Une fois que la capacité du personnel à réaliser les travaux nécessaires pour achever la tâche de l'efficacité, la qualité sera grandement accrue, résultat d'une telle entreprise est très semblable à voir.
Mettre en place le système de classement
Pour stimuler les employés prennent l'initiative de faire leur capacité à shortboard, nous avons mis en place le système de classement. Système de Classement basé sur la séquence de la capacité de travail, le personnel se classe évaluation, la séparation des classes. Le même directeur des ventes, par exemple, nous faisons une distribution de rang, les capacités requises pour être énumérées.
Les différents niveaux correspondent des éléments de capacités, comme directeur des ventes Zhang, il connaît la connaissance de l'industrie, la connaissance des produits, mais pour l'entonnoir des ventes, les compétences de SPIN, les compétences de communication, les compétences de négociation, ce ne sont pas compétents, puis à son rang sur niveau, Zhang Li et plus d'un entonnoir de ventes comprendre, il se classerait en deux, et ainsi de suite, qui sont tous équipés de la capacité de Xiao Song, lui a donné la cinquième année.
Bien qu'il existe des directeurs des ventes, mais vous constaterez que leur capacité est une différence. Il est difficile, car il ne répondait pas aux directeurs des ventes la possibilité de déduire les salaires, mais touchant le salaire de base dans ce mode, il est difficile de lui laisser la possibilité de faire leur propre puissance de court-bord .
Si l'on ajoute une évaluation du niveau de qualité du traitement de base et de la Commission au milieu, haut votre capacité à haut rang, moins la plaque de capacité, à faible rang. Une telle stimulation peut produire deux couches:
La première couche est appelée incitations de relance. Les incitations matérielles, la commission de bonus liés à la performance est, combien plus ou combien. Mais en même temps ajouter une substance à stimuler, il est la reconnaissance associée au rang de capacité. A travers les rangs de l'évaluation, compte tenu de différentes subventions.
La deuxième couche est appelée à stimuler la stimulation mentale. évaluation Rang de passer par l'examen, il passé un niveau, pas par, continue au niveau initial. La capacité de rang public, tout le monde sait quel niveau ils sont, la faiblesse de la capacité est connue du public, et même dans une certaine mesure dans le classement, Tous mes collègues ont vu ce que vous avez boardshort, il aura une énorme pression psychologique sur les gens derrière.
La capacité de développement des employés structuré a souligné la direction de l'entreprise pour évaluer la direction. En fait, dire au personnel, nous vous donnons vraiment votre salaire conformément aux exigences, mais nous ne pensons pas que votre performance est satisfaisante, vos exigences de l'emploi de cet idéal est encore loin de là où vous êtes, et je vous donnerai il fait sortir.
La capacité de la structure d'intérêt
Lorsque la capacité de la structure finie, l'étape suivante de la structure des revenus. Faites savoir aux employés si la capacité de faire la planche courte, est bon. , Qui est précisément, La structure de l'entreprise, en fonction de l'importance de la capacité, les subventions à l'emploi de personnel qualifié étant donné des quantités différentes.
Bien sûr, les employés doivent prendre régulièrement l'examen, qualifié pour le poste afin de continuer à recevoir des subventions. Des examens réguliers pour voir si vous avez la possibilité de vraiment intériorisé, ou de rencontrer le seul test d'assaut temporaire. Plus précisément combien subvention peut être réglée en fonction de la situation réelle des entreprises, de 100 yuans / mois à 1000 yuans / mois sont possibles. point de rentabilité est de rendre les employés la capacité de la structure remplit sa capacité à apprendre la planche courte. Telle est l'idée de base de la structure d'intérêt.
comportement normalisé
La principale préoccupation est la partie avant de la capacité personnelle, La société concernée est non seulement à titre personnel, l'entreprise se soucie vraiment est de l'efficacité globale de la collaboration. Afin d'assurer une synergie entre les services, les employés et les associés travaillent bien, nous développons des « codes de conduite » unifié et règles coordonnées. Alors que tout le monde dans le même courant alternatif de fréquence, les mêmes règles vont ensemble.
Code de conduite est conçu pour se concentrer sur « l'efficacité de la chaîne de valeur. »
Alors, quelle est la chaîne de valeur il? Nous savons que beaucoup l'architecture d'entreprise sont ventilés par secteur, tels que le marketing, les ventes, la recherche et le développement, le service d'approvisionnement. Ceci est notre connaissance commune, que la société est ainsi composé.
Mais c'est une façon très mal. En vérité, une entreprise, il devrait être Coordonné par une série de liens, et la valeur de réalisation en fin de compte. En d'autres termes, Si votre travail ne se réalise pas dans la partie terminale, que votre travail aura été gaspillé, tout le travail n'a pas de sens.
Nous voulons que les gens dans le travail, à l'esprit la réalisation du concept de valeur Nous avons fait le travail, la coordination entre les différents départements, sont en fait contribuer à une valeur dans une certaine partie, ces travaux doivent tous être attachés ensemble pour former une chaîne, et la chaîne enfin pouvoir encaisser du côté client. Valeur pensée de la chaîne exige que les employés de ne pas regarder juste à leur poste au travail, la tâche est terminée à la main sur le troupeau, Pour réfléchir à leurs actions et si elle aide le lien suivant pour l'action . Tout travail, devrait faire plus pour faciliter le travail du lien suivant.
Activation du système de connaissances de l'entreprise
Enfin, nous revenons à la façon de créer la scène ultime d'une organisation d'apprentissage, il est l'entreprise afin d'obtenir l'habilitation de l'équipe, ont besoin d'un ensemble complet de système de connaissances de l'entreprise.
Nous permettons aux employés d'apprendre, qu'en fin de compte les connaissances qu'il devrait l'apprendre? La disposition de l'ensemble de l'entreprise toutes les connaissances est quoi? Les employés doivent donner une image complète, laissez-lui savoir toute la connaissance de la société ce qu'elle était, alors quand il apprenait sera plus un but, une orientation plus claire.
Le système de connaissances est divisé en plusieurs niveaux:
Le premier niveau est le temps pour tout le personnel nouvellement recruté devrait aller à la connaissance , Qui comprend la situation de base des activités de base de l'entreprise, la structure organisationnelle, les règles et les règlements, les valeurs d'entreprise, et ainsi de suite. Que vous soyez un senior ou junior, combien d'années d'expérience, dans l'entreprise, doit maîtriser la situation de base, c'est la première couche: formation induction .
Le second niveau est la capacité du personnel à travailler ensemble dans un processus de collaboration, la nécessité d'avoir un Par exemple, comment communiquer correctement avec des collègues, comment des réunions efficaces, comment gérer leur temps, évitez occupé toute la journée, mais pas de sortie. Cette connaissance permet à nos employés ont la possibilité de parler à mes collègues de faire une bonne synergie.
Le troisième niveau est les compétences professionnelles , Qui est, après toutes les positions des besoins de capacité structurés, tous les besoins des employés d'avoir une capacité spéciale.
Le quatrième niveau est des compétences en gestion, un personnel de qualité quand le temps de la performance, vous pouvez le mettre promu à des postes de direction, qu'il apprenne comment aller avec l'équipe, après que la direction moyenne faire un bon travail, être promu à la direction, qu'il a une plus grande la réflexion stratégique.
Ceci est toute l'entreprise de systèmes de connaissances diffusants.
Combien d'affaires est aussi grand modèle
entreprises organisation apprenante ne doit pas, mais si vous voulez faire les grandes entreprises, nous devons nous efforcer de construire une organisation d'apprentissage.
Maintenant, la Chine fait face à une très bonne occasion dans l'histoire: nous progressons vers le deuxième du premier PIB mondial du PIB mondial, derrière cette entreprise pour apporter beaucoup de possibilités. Maintenant, de nombreuses entreprises, en particulier les entreprises technologiques, il y a une occasion historique. Ceci est notre seule chance de posséder le premier, nous sommes susceptibles de devenir la première dans la région de la Chine, comme le premier au monde. Nous espérons que tous les entrepreneurs ont un tel modèle, nous devons construire une entreprise de classe mondiale.
Lorsque vous revenez à regarder eux-mêmes avec cette norme, vous constaterez que nous sommes maintenant le modèle est trop petit, nous avons fait un peu d'argent, la stabilité du marché, je me sentais très satisfait, satisfait aux entrepreneurs, des employés satisfaits. Cette idée ne conduit pas nécessairement au pouvoir vous avancer, faire des progrès. Tout le monde se sentait très bien, en fait, des seront éventuellement éliminés des entreprises vraiment exceptionnelles encore loin, par le marché.
Nous se positionnent les entreprises de classe mondiale, est le leader mondial des entreprises chinoises, alors vous devez réfléchir, nous ressembler à une entreprise de classe mondiale, nous ressemblons un chef de file chinois entreprises, l'écart entre nous où vous êtes, cet écart est ce que nous apprenons la puissance est notre avenir. Construire une organisation apprenante, il est la vision de l'entreprise, la capacité de convertir la carte, de sorte que tous les employés savent clairement leurs lacunes en matière de capacité, d'améliorer leurs directions de capacité, quand tous les employés ont une capacité de première classe, vous pouvez faire des résultats de première classe, pour réaliser la vision de l'entreprise, il y a une possibilité réelle.
« Percée esprit d'entreprise: la croissance des entreprises à travers le 12 piège » CITIC Publishing House
Auteur de livres recommandés: affaires, il y a beaucoup d'erreurs, Cheng professeur Yuk a duré deux ans, des centaines d'entretiens avec des entrepreneurs,, a résumé l'entreprise 12 piège mortel enquête approfondie auprès des dizaines d'entreprises, en construisant « apprentissage en équipe » modèle d'éducation pour aider les entreprises à se développer rapidement.
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colonne « super vue » maintenant lancer un « observateurs spéciaux réglés » programme, invitant chaque entrepreneurs de piste, les grands dirigeants des secteurs d'activité et un autre praticien d'affaires de première ligne, ici pour partager votre entreprise réalisé, produits secs, la méthodologie, votre connaissance de l'industrie, les tendances jugent, nous nous attendons à entendre le son de l'avant-garde de la vôtre.
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