Pourquoi ils assemblent des meubles IKEA, il sera particulièrement réticent à jeter?
Pourquoi Starbucks écrire votre nom sur la coupe?
Pourquoi Coca-Cola au « réservoir urbain »?
Derrière ces marques d'événements, s'il existe une loi universelle? Ceci est beaucoup de gens ont eu la curiosité, mais aussi le personnel de marketing professionnel étude minutieuse du problème.
Ancien directeur général du directeur-conseil Ogilvy & Mather, est maintenant le roi de la marque de fil conseil, fondateur et directeur de la stratégie Jason professeur Wang droit, avec leurs 23 années d'expérience en marketing pratique, ces marques derrière son droit de saisir le secret de l'utilisateur !
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Avoir le sens des sons de mots tout à fait hasardeux, je donne un exemple que vous comprenez.
Vous devez savoir ce IKEA marque, maintenant notre ville a beaucoup de magasins IKEA, qui vendent une large gamme de beau mobilier de style nordique, meubles Ikea vous pouvez s'assemblez, alors, si vous voulez déplacer, vous êtes prêt à jeter meubles hors assemblé?
Ce sens des choses et ont une relation très directe.
Prix Nobel de deux masters, Daniel Kahneman et Taylor ont fait une expérience très intéressante. Le test sera divisé en trois groupes, chaque groupe de la première à envoyer une tasse, à un deuxième groupe chacun une barre de chocolat.
Puis il a demandé à ces deux groupes, vous avez aucun intérêt dans les barres de chocolat tasse et interchangeables?
En conséquence, les gens dans les deux groupes de dix, il y a quatre-vingt dix pour cent des gens disent: Je préfère garder ma tasse / barres de chocolat.
Mais le troisième groupe de gens réagissent très intéressant:
Tasses et des barres de chocolat tout en étant placé devant eux, ils peuvent choisir un. En conséquence, la personne est choisi parmi les tasses 56%, choisis parmi les barres de chocolat 44% des personnes.
De ce résultat peut être vu, la tasse a été parmi ceux qui ont quatre-vingt dix pour cent des gens veulent garder la tasse, les barres de chocolat ont été des gens, quatre-vingt dix pour cent des personnes veulent garder des barres de chocolat. Mais quand vous êtes libre de choisir le 2 à 1, le choix des barres de chocolat et tasse ont probablement la moitié et la moitié.
Pourquoi l'écart?
Logiquement parlant, si les gens sont d'évaluer ces deux choses sont relativement proches, il devrait être le premier groupe ou le deuxième groupe, les résultats devraient être liés au troisième groupe, le nec plus ultra parce que je aime les barres chocolatées ou comme tasse à faire un choix, non?
Mais cette expérience est très intéressante, cela prouve que les gens sont très rationnels, aussi longtemps que vous obtenez la première chose que vous pensez qu'ils possèdent cette chose, ne veulent pas lâcher, c'est le sens le plus fondamental du modèle de propriété.
Du point de vue psychologique, on appelle cela l'effet de dotation, c'est-à-dire, nous devons valoriser ce qu'ils ont vu les choses ont tendance à être plus lourds.
« Mon fils est beau. » Phrase vieux dicton est la vérité.
Il y a maintenant populaires de Sheli, pourquoi vraiment si difficile?
À la maison, vous ne porteriez pas ces vêtements, je ne vais pas regarder le livre, ainsi qu'un étudiant laissé derrière lui un certain nombre de gadgets, n'a aucune utilité, pourquoi êtes-vous encore entassés là-dedans?
Ceci est parce que notre nature humaine est très persistant d'avoir un sens pour ce qu'ils deviennent très obsession quand nous nous sentons le besoin de perdre, vous sentirez la douleur d'une sorte de crève-cur, il y aura un sentiment de perte, je me sens très triste, c'est le plus effet des résultats concrets de dotation se produit dans notre corps.
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Je parlais avec un concept de client, propriétaire de la marque qui à la fin est?
Nous pensons souvent que l'entreprise a une marque, du marketing de la marque ont, en fait, non! Marque dans l'esprit du consommateur.
Marque est une présence invisible, il n'existe pas dans l'ordinateur de votre entreprise, ni dans l'ordinateur portable à l'intérieur de votre personnel de marketing!
Il se trouve dans la majorité des clients la tête, il est une chose invisible, où il est la marque qui existent, de sorte que la marque a de vraies personnes qui ne sont pas vous, pas votre entreprise, pas vous, est la tête de votre client était à l'intérieur du les choses.
C'est la marque, afin que les consommateurs ont une vraie marque de personnes.
Ceci est le concept de base pour une marque très centrale, maintenant les consommateurs ont la marque, par l'effet de dotation, vous avez un moyen d'amener les consommateurs à votre marque, que ce sentiment est devenu plus fort.
Alors, comment voulez-vous créer un sentiment d'appartenance? Ici, je donne quelques exemples
utiliser l'effet de IKEA, un combat!
Université Harvard Professeur Michael Norton a fait une expérience célèbre, il a trouvé 52 personnes, réparties en deux groupes, un groupe de personnes ont besoin de leurs propres mains, assembler boîte de rangement IKEA, un autre groupe de personnes recevront directement un bon groupe boîte.
Les deux groupes ont ensuite posé deux questions:
Combien vous êtes prêt à dépenser de l'argent pour acheter la boîte il? Comment trouvez-vous la boîte il?
On peut voir par les photos, les gens faits à la main plus disposés à dépenser plus d'argent pour acheter, sera plus comme la boîte.
La raison derrière cela est que chose de bricolage, et vous deviendrez un sens plus aigu de la propriété. En raison de cette expérience, il a été nommé l'effet IKEA.
Donc, si vous assemblez un ensemble de meubles IKEA, assemblés ou stéréo, logiciels d'ordinateurs, même vos enfants à se laver, changer les couches, lit équipée de ces choses, aussi longtemps que vous le faites personnellement à participer, vous allez obtenir un plus grand sens de la propriété, et plus la difficulté d'obtenir quelque chose, plus vous vous sentez fier.
Pourquoi un tel succès IKEA aujourd'hui? En raison de cette stratégie très intelligente.
Par un produit non fini, l'espace de stockage d'économie, mais aussi d'économiser le coût du transport, le travail d'assemblage, mais permet également aux clients d'avoir un sens plus fort du produit, mais pas prêt à renoncer à cette chose, il est donc une combinaison parfaite, des économies de coûts, mais les clients que vous aimez plus, ce qui est l'un des IKEA est en mesure de le faire avec succès la vérité.
Ceci est la version avancée de l'effet de dotation, de bricolage, vous allez l'adorer.
Coca-Cola, pourquoi vous avez changé d'emballage le plus sacré?
En plus de mains sur la méthode des gens Ikea faire, il existe une méthode peut également saisir le sens de la propriété du consommateur. C'est l'emballage du produit.
Coca-Cola est un cas très réussie au cours des dernières années, il a joué le jeu féroce emballage, mettre toutes sortes de noms, des mots chauds du réseau sur la bouteille, ce qui provoque une très bonne réponse de l'utilisateur.
En fait, cette question a été commencé à partir de l'Australie.
A cette époque, l'Australie, de moins en moins de gens boivent Coke, Coca-Cola est venu avec une méthode qui est, de changer l'emballage Coca-Cola sacrée ne peut pas être secoué!
Les plus populaires de l'Australie noms masculins et féminins imprimés sur les emballages Coca-Cola, mais pas le nom des gens achètent Coke.
Coca-Cola est l'idée que vous pouvez partager une bouteille de Coca-Cola à vos amis, vos amis peuvent appeler Jason, votre ami pourrait être appelé joyeux, votre ami pourrait être appelé Helen, de sorte que vous devriez mettre un Coca-Cola lui a donné son nom .
Cette chose a provoqué une énorme sensation, les consommateurs jouent très heureux.
J'ai trouvé un nom Coke de mon ami, je suis allé à partager avec lui, je participais à cette question, j'ai l'expérience du produit, pas seulement moi, mais aussi les canettes de Coca-Cola ont cet ami, cette il est un double avantage de l'idée.
Ce cas est un point de basculement, afin que le monde de Coca-Cola emballages a commencé à jouer, et même jusqu'à présent, y compris Coca-Cola cette année dans les villes chinoises peuvent faire, mais aussi la même raison.
Vivre à Pékin, Shanghai, Guangzhou et les consommateurs, par le nom de la ville, et le cola sont réunis, l'esprit des consommateurs un sentiment de la marque aura un peu plus.
Starbucks Pourquoi mettre votre nom sur la coupe?
En plus du nom imprimé sur la boîte, est-il possible d'écrire le nom dans le pot au-dessus de celui-ci?
Cela est Starbucks.
Alors, pourquoi Starbucks pour écrire son nom sur elle à chaque point aux invités tasse de café?
Il est par souci de commodité seulement et ne prenez pas la mauvaise tasse de café? Certes, ce n'est pas.
Après une tasse de café, écrivez votre nom, il est non seulement une tasse de café, mais une tasse de café appelé Jason, il vous fait et ce produit a un niveau de contact différent.
En fait, chacun d'entre nous sont évalués leurs noms, chacun d'entre nous auront un sens relativement forte de soi, de sorte que le ci-dessus ont mon nom, les consommateurs auront un autre contact a manqué.
Pourquoi la Grande-Bretagne invité les Chinois à leurs noms de pays à partir?
Le nom de cette chose, en plus d'apparaître sur tasses Coca-Cola et Starbucks à l'extérieur, il y a un jeu très puissant.
C'est Ogilvy & Mather il y a quelques années pour faire un cas très réussie, ce grand cas, car il est écrit pas le nom sur un pot ou une tasse, mais pour aider la ville à prendre le nom d'un pays, qui est le client?
Le client a appelé le Royaume-Uni.
À ce moment-là, l'espoir britannique d'ouvrir le marché du tourisme de la Chine et d'attirer plus de visiteurs au Royaume-Uni à jouer. Mais nous avons constaté que pour le peuple chinois, est un endroit très étrange au Royaume-Uni très loin.
noms de lieux britanniques, en plus de Londres, où nous ne savons pas, et lu beaucoup de mauvais nom, traduit très difficile à prononcer, même si elles savent que le peuple chinois sont très aucun sentiment.
Plus tard Ogilvy voulait une grande idée est que ce cas, le Royaume-Uni invitera les Chinois, à la place de premier plan toute la Grande-Bretagne pour reprendre un nom chinois.
Enfin, il est devenu un grand événement de relations publiques. Les organisateurs ont reçu toutes sortes de nom de plaisir, et enfin à travers les couches de dépistage de vote, cette posé les noms et ces noms apparaîtront sur la carte vraiment, le site ci-dessus.
Cette dernière activité à l'échelle mondiale pour former un bon effet de relations publiques.
Plus précisément, il passera cette motion afin que tous les Chinois de participer à cette question est la formation d'un sentiment, ce lieu m'a dit qu'il y a une relation, j'ai aidé a pris le nom, je participais à cette question, je avec ce pays créé un nouveau contact, donc je suis plus intéressé, donc je suis plus intéressé à visiter, donc j'ai l'occasion d'aller en Angleterre pour jouer!
ont des difficultés, nous aurons un sens plus profond
En plus de mains sur le jeu et le nom du niveau de la commercialisation, mais aussi il y a un jeu appelé à faire vos produits ont un certain type de degré de difficulté ou barrières à l'entrée, il est possible de devenir membre est pas facile, je suis finalement passé la lourde niveau, je l'ai, vous voyez comment cette chose me rend fier.
Par exemple, tout comme Tesla, il est voiture plus cher, mais il est comme d'obtenir un certain type d'identité un peu de seuil difficile, en outre, implique également la pile de charge ce que ces problèmes sont quelques-uns des entrer difficulté.
Donc, si vous faites des produits de luxe à prix de haut, nous pouvons donner un peu difficile si vos invités entrent par ce difficile de créer un seuil élevé rejoindre le club de luxe, un groupe de personnes de sens de la propriété devient plus forte, car il est un peu difficile.
Attention! Que vous affranchira abonnement d'essai de 7 jours, vous êtes coincé dans un sentiment d'appartenance
Touchez et essayer le produit, les consommateurs également générer un sentiment d'appartenance.
Si vous êtes une personne de marketing, je sens que vous voulez profiter du point, mais en tant que consommateur, vous devez être très prudent à ce sujet.
Chacun de nous à l'environnement de vente au détail, décrochez un produit, de toucher un produit, l'expérience d'un produit, formera un sentiment d'appartenance.
C'est une chose terrible, par exemple, au centre commercial d'aujourd'hui pour voir un morceau de vêtement, un téléphone montre, même une voiture pour aller à un procès, dans le processus, vous allez toucher un produit, les gens auront un sens à court terme de la propriété, et si le plus, plus apparent cet effet.
Dans cette situation, un sentiment d'appartenance qui, par exemple, vous faire croire que ce produit est plus précieux, vous allez au test aujourd'hui, vous conduisez cette voiture sur la route comment cool, ce sentiment renforcera encore cet effet.
Ainsi, dans le magasin, le greffier devrait encourager vos invités autant que possible, d'essayer votre produit, même si seulement le prochain, il aura un certain sens de la propriété, par exemple, ramasser une boîte de fard à paupières, essayer une robe, en jouant un téléphone, ou même pour tester le siège du conducteur d'une sensation de voiture, laissera-vous cette chose semble avoir un sentiment, comme si vous ne pouvez pas se permettre de commencer à le mettre.
Mais vous ne le faites pas bricoler en tant que consommateur, vous pouvez probablement pas se permettre de mettre une fois touché.
En plus du monde physique pour permettre aux consommateurs de toucher le produit, et aujourd'hui, nous pouvons aussi, pour les utilisateurs de créer des expériences par le biais de la technologie, l'expérience et même renforcée. Par exemple, AR.
Par exemple Lego, qui dans de nombreux pays à l'intérieur du magasin a été équipé d'un écran et une caméra, vous venez de mettre les produits Lego devant la lentille, ce produit sera assemblé comme à l'écran.
Ce processus, non seulement atteindre pour une boîte de ce produit, et vous pouvez imaginer comment le faire après, et ainsi vous faire une idée du niveau de la propriété.
Cette déformation virtuelle a un certain nombre d'autres moyens sens, par exemple, on voit souvent une marque très généreuse, que vous pouvez l'essayer gratuitement pendant 30 jours, est revenu à tout moment vous n'êtes pas satisfait avec un remboursement complet, et ainsi de suite, ces choses sont en fait la même la vérité!
Lorsque vous obtenez quelque chose, il faut aller laisser aller, il est plus difficile. Donc, essayez ces gens essaient, le rapport du dernier retour n'est pas élevé.
En plus de retour en raison d'un peu de mal à l'extérieur, une autre raison principale est que, lorsque vous avez une chose, comme au fil du temps, de plus en plus de ce que vous avez un sentiment d'appartenance, il est difficile de renoncer.
Ainsi, la période d'essai que l'on appelle pour vous permettre de l'avoir.
trésor que vous donner aux consommateurs de rétroaction négative
Nous avons une scène de rencontre tous les jours, il est des plaintes des clients.
Les plaintes des clients ont rien à voir avec le sentiment d'appartenance?
La plainte semble être une crise, mais en fait, la plainte, mais est un invité et une bonne occasion pour vous de créer des liens plus étroits.
client pauvre parce que quand vous obtenez une réponse appropriée que 70% des gens vont changer son attitude négative, et 18% des personnes deviendront des clients fidèles, il vous aurait haï, il hurle à vous, vous traitez avec un bon résultat, au contraire, il vous aime, vous devenez un client fidèle d'acheter plus de choses.
Cinq clients ne sont pas satisfaits avec eux, vous avez peut être converti en clients fidèles, le taux de conversion est en fait très élevé.
Vous pensez que vous allez gagner de nouveaux clients aujourd'hui, combien le coût qu'il faut beaucoup d'intérêt, mais maintenant ces mauvais commentaires, mais il est votre plus proche potentiels clients fidèles.
Ceci est un concept très important, le calendrier des plaintes des clients que l'établissement de relations clients, de sorte que les clients ont un sentiment d'appartenance.
Derrière cela, en fait, d'un effet psychologique, appelé l'effet d'observateur.
Quel est l'effet d'observateur?
Est-ce que lorsque nous nous retrouvions et soins très au sujet de leurs idées, à l'écoute les uns des autres dans leur propre attention à leur point de vue, nous aurons une idée de cette question.
Comme dans l'exemple mentionné plus haut, je ne suis pas satisfait de ce produit, je me plaindrai, mais votre réponse est tout à fait approprié, je me sens très à l'aise, je pense que vous soucier de mon idée, donc j'ai cette chose pour un sentiment d'appartenance.
On appelle cela l'effet d'observateur, qui me fait sentir que vous aimez moi.
On parle beaucoup, et maintenant regarder en arrière, bien que le sentiment d'appartenance est un terme très incertain, mais il a en fait beaucoup de possibilités, du nom du paquet, de participer aux activités, dans l'ensemble, il y a beaucoup de possibilités sont disponibles par le biais différentes façons de créer un sentiment d'appartenance des clients.
Enfin, rappelez-vous cette phrase: Pensez à des façons les mêmes que IKEA, permettent aux consommateurs de participer, « propre » votre marque ou un produit, qui est une force très puissante.
-FIN-
