Notes de l'essence du marketing
Qualité du papier: Goût: herbe hsuehchien
Juin vous invite notes, penser d'abord avant de lire:
- Pourquoi Yingxiao plus important?
- Si vous faites une croissance rapide?
- Commercialisation à la fin est quoi?
Tout d'abord, quand on parle de Marekting, à la fin, nous parlons?
Le marketing est un mot concept, comme les réformes axées sur le marché de la Chine après avoir été introduit en Chine, et certains ont appelé le marketing, et certains ont appelé le marketing, appelé marketing à Hong Kong ou les collèges de Taiwan et les universités, les collèges professionnels et les universités ont été traduits dans le marketing national.
Les différences dans le marketing, le marketing, la commercialisation de ces différences en chinois littéralement plus d'un court, en fait, des moyens que la gamme de fonctions pour tout le monde « marketing », la connotation des activités spécifiques dans la pratique commerciale, ainsi que les différences internes des sociétés définies derrière.
Ma compréhension personnelle, le noyau de ce mot est « marché ». Pour les entrepreneurs, nous devrions très préoccupés et cohérente est le « marché ».
Lorsque le marché comprend les marchés des clients et des marchés financiers. marché des entreprises est la source fondamentale de croissance personnelle et de réussite.
Ainsi, le fondateur de Hewlett-Packard a dit: « Le marketing est trop importante, donc je ne peux pas le donner à un service (marketing, ventes, etc.). »
Camp et pins, englobant aider les entreprises à réussir dans la concurrence sur le marché outil puissant. Elle élargit notre définition de la connotation de « marketing », de sorte que nous pouvons apprendre du point de vue pratique que « Marketing » un nouvel élan.
Mars 2013, Coca-Cola a annoncé que Marcos de Quinto, après la retraite, ils annulera l'OCM (directeur du marketing) pour ce poste, a remplacé le premier CGO (chef officier de croissance) dans l'histoire, cette fois-ci a provoqué beaucoup de discussions.
Objectivement parlant, CGO par la société Coca-Cola est pas unique, mais à cause de l'influence de Coca-Cola, donc ce problème nous laisser le marché les participants devaient réfléchir profondément.
Je dirais que notre marketing ne se déplace pas vers un déclin. Il est pas un peuple de marketing traditionnelles vont perdre leur emploi il?
Son successeur hérité de mes fonctions de marketing mondial d'origine Marekting, en même temps, il intègre deux fonctions de l'entreprise très importantes. Et ces fonctions dans notre concept traditionnel, ne figure pas dans la « commercialisation » dans:
Auparavant, le vice-président responsable de la société par d'autres sociétés de planification stratégique des responsabilités a également été intégrées dans le périmètre CGO du travail;
En second lieu, un autre vice-président senior du client et des responsabilités de leadership partenaires, a également été intégré dans la plage de fonctionnement CGO.
Donc, de notre point de vue d'experts, à la fin il est source d'inspiration pour nous ce qui est?
Le marketing est pas remplacé, mais la véritable stratégie de marketing basée sur la hauteur de l'ensemble de l'entreprise, d'intégrer les différentes fonctions au sein de l'entreprise, en dehors du guide de l'entreprise, qui est le marché.
Donc, aujourd'hui, nous commercialiseront le concept de « grand marché », qui est la concurrence dans la demande du marché pour les professionnels du marketing. Le premier marché est la source de croissance de l'entreprise.
Le marché d'aujourd'hui fait face à ce genre de travail ne sont pas le chômage, mais aussi pour leur niveau de réflexion et de stratégie pour renforcer l'influence.
En second lieu, les trois concepts de base du marketing, est l'ancre de changement constant
Il y a dix ans, nous n'avons pas tant de concepts et d'idées, a rencontré aujourd'hui beaucoup de clients disent: « Je ne veux pas brosser mon cercle d'amis deux jours, de micro-blogging et nous sommes gênés de parler, trop l'idée de voler. »
Mais nous voyons à travers ces concepts de « Forêt Noire », les trois concepts de base du marketing n'a pas changé:
Tout d'abord, la gestion de la demande, pied de la concurrence sur le marché.
La demande des clients est le sens fondamental de l'existence de l'entreprise. Affaires en répondant aux besoins des clients, atteindre leur propre développement.
Comprendre les besoins, l'aperçu des « besoins invisibles » derrière la demande, afin de répondre aux besoins des clients de manière créative.
En second lieu, pour établir la valeur différenciée.
Sur cette base, les entreprises doivent être respectées par la valeur différenciée aux besoins de nos clients, y compris une compréhension de la différence des besoins des clients différenciés, fournissant des produits de transformation et de satisfaire nos clients grâce à une technologie innovante.
Le troisième est d'établir la base des relations commerciales durables.
La base de la négociation continue peut être résumée dans notre réseau de relations ou de relations, le but de tout ce que nous faire des activités de marketing, devrait renforcer les relations entre les entreprises et la clientèle de façon continue.
À l'ère numérique, la relation de connotation et dénotation a subi d'importants pour compléter. À l'ère de toutes choses Internet, la relation va au-delà de la relation entre les personnes et les objets (ou client et informations sur le produit), les choses et les choses (produits et produits périphériques) se produira lien.
Troisièmement, la détermination de la croissance entreprise « mot de passe client »
Mentionné trois variables, quelle est la relation entre eux? Comment doit le démonter à la fin?
Tout d'abord, la valeur ( Valeur).
valeur client perçue par la valeur client et le coût à la clientèle, conjointement déterminé. valeur clients pour la réussite des entreprises, a joué le rôle est de 0 à 1.
Tout d'abord, pour comprendre pleinement la valeur perçue. Perçue client Valeur familière à tout le monde, nous sommes préoccupés par la valeur dans la perspective du client.
Il ne nous appartient pas à l'intérieur d'un point de vue technique et d'ingénierie compris la valeur d'usage, mais basée sur la connaissance des clients existants et la capacité, il peut faciliter une idée complète et conviviale vous lui apporter.
On peut supposer qu'il est un blanc, commencez à partir de zéro, peut lisser le fonctionnement. Les entreprises doivent établir la perception du concept de l'utilisateur, la valeur client inclut non seulement la valeur économique (prix d'achat et le coût du cycle de vie), mais aussi inclure des valeurs sociales, la valeur d'image de l'entreprise.
Contrairement à c'est le coût du client, chacun correspondant à une valeur qui est le coût.
Les clients paient non seulement le coût du prix d'achat payé, y compris le coût global, image sociale, les risques de prise de décision. Il a également fourni des entreprises avec une perspective de valeur différenciée: au-delà d'un seul prix d'achat compétitif, jusqu'à combinaison complète de la concurrence de la valeur client.
En second lieu, les actifs des clients.
La création de valeur client basée sur le nombre de clients que vous ici pour acheter, il y a de nouveaux clients ajoutés chaque année, combien de vieux clients de. C'est là le développement fondamental de l'entreprise.
Pas avec le client aura des actifs des clients. Parmi l'examen de CPA, il y a une définition des actifs, les opérations commerciales et retenu par le passé, par des entreprises détenues et contrôlées, peuvent apporter des avantages à l'avenir de la ressource de l'entreprise, nous avons appelé les actifs.
Si votre client est unique, et en investissant des ressources importantes pour l'acheter, alors que la deuxième année, nous avons retenu les allées et venues de lui et n'a pas d'incidence sur les actifs ne peuvent pas être appelés.
la gestion d'actifs à la clientèle avec succès, nous construirons nouveaux et anciens clients et portefeuille de clients, les clients établis type de produit en clients orientés marque.
Si nous supposons que votre entreprise est la poursuite du développement durable, dans votre première année à entrer sur le marché à destination des clients cibles, après 20 ans est toujours à vos clients?
Vous êtes jeunes chaque période de service? Ou fournir des services à tout le cycle de vie d'un individu?
En troisième lieu, la relation entre l'effet de levier.
Après avoir obtenu les premiers clients à acheter, il y aura un amplificateur des actifs des clients. Les relations sociales fission des actifs de vos clients, diversifier vos caractéristiques capital client, les objets, il est non seulement un achat, il peut devenir un acheteur d'un acheteur.
Relation aujourd'hui, ne pas être juste un état de la communication émotionnelle entre les personnes, la même chose peut mener à la transmission de l'information, l'innovation des produits pour l'entreprise, nous l'appelons un sentiment de participation et le recrutement du personnel, des canaux de distribution, ces relations deviennent etendre ressources de l'entreprise de levier, auront un bon rapport d'entrée-sortie.
Par exemple, comment chaque uvre à une fusion d'entreprise dans chaque variable?
Nous mil par exemple, voir la valeur perçue du client, en l'absence de communication, qui ne serait pas particulièrement préoccupé par les matériaux du téléphone, tout en se basant sur le projet 304 acier austénitique, peut apporter à la clientèle valeur perçue par les détails, plus spécifique plus facilement perçus.
D'autre part, réduit le coût d'utilisation des clients, tels que le prix, la marge bénéficiaire nette inférieure à 5%. En même temps, grâce à un service de cloud, sauvegardez votre téléphone, augmenter les coûts de commutation à la clientèle.
Pour les clients en termes d'actifs, le millet clair: Parce que le riz si le millet . Donc les fans de téléphone mil mil recommandera activement à vous, il est très spontané volontaire.
Une fois la valeur client et le succès de la gestion des actifs des clients, vous ne pouvez obtenir un billet. Pour obtenir un saut de développement sûr d'exploiter encore plus les relations clients jouent un rôle.
Quatre, modèle 4R
1. illustration et identification numérique
Du point de vue de la concurrence sur le marché, nous devrions aller et identifier les comprendre?
Devant un grand stratège japonais Kenichi 3C propose un modèle, qu'il considérait comme un modèle qui peut couvrir les entreprises variables essentielles dans la planification stratégique de l'entreprise.
La première est la société (Société), qui est, leurs propres ressources et capacités.
Le second est le client (Client), qui sont vos clients cibles sont? Ce qu'il a besoin est pas vous rencontrer et ce que vous pouvez attaquer l'océan bleu?
Le troisième est vos concurrents. Aujourd'hui a vu beaucoup de l'école stratégique, entendre est « Je ne concerne pas mes clients, je viens de courir plus vite que mes pas de concurrents sur elle. »
Si vos concurrents sont en cours d'exécution vers une falaise, alors vous n'êtes pas un pas plus rapide que lui sauter en bas de la falaise il?
Comment appliquer ce modèle est-il? Vous réunissez ces trois cercles au milieu, vous trouverez l'intersection de ces trois cercles est arrivé.
Tout d'abord, trouver le client ne répondre à la demande.
En second lieu, pour voir si cette demande est couverte par votre capacité, ou grâce à des efforts à court terme peuvent être couverts.
Troisièmement, le meilleur est pas bon à vos concurrents.
Sur la base de cette intersection, vous pouvez trouver le sweet spot de la compétition. Sur la base de cette idée, Kevin Keller a demandé: Les entreprises de la valeur de la marque du point de vue de la mise en correspondance, la mise en place de points de valeur de la marque de différence de l'entreprise.
Que vous faites le positionnement stratégique du plan stratégique de l'entreprise, la diffusion de positionnement de la marque au niveau du marché, des caractéristiques uniques ou amélioré point de vente, devrait être jugé par trois critères.
C'est ce que nous appelons la pensée qui sous-tend la concurrence.
à la fin, nous devons nous concentrer sur ce qui est le problème?
Trouver quelqu'un qui est votre objectif, les besoins des clients cibles potentiels, l'avantage des concurrents, les avantages de différenciation de la marque, propres avantages de l'entreprise.La technologie numérique permet d'identifier plus comme un « dialogue » non-stop
A partir de l'âge traditionnel à l'ère du numérique a changé considérablement. Avant de voir est, nous avons passé quelques-unes des façons d'études classiques pour découvrir ce que les besoins des clients à la fin, les clients deviennent notre étude simple.
Par la suite, certaines entreprises vont penser que je connais mieux que le client lui-même. Aujourd'hui, nous sommes impliqués dans l'ère numérique, nous pouvons mieux comprendre l'utilisateur grâce à la technologie numérique innovante.
Peut-être dans l'avenir, nous aurons un point de vue de Dieu, basée sur cette perspective de gain dans un aperçu de chaque client, nous pouvons faire mille mille visages, la livraison précise.
Après avoir vu est le client, comment pouvons-nous déterminer qu'ils ne sont pas nos clients? De nombreuses entreprises indiquent clairement qu'il est de voir si le client souhaite acheter. Donc, ne pas acheter nos clients est-ce pas?
Pourquoi il n'a pas l'acheter? Parce qu'il ne peut pas être sur la demande du marché pour les produits pour répondre?
Nous voyons à la surface de la « non-client », en fait, offrant la possibilité de découvrir le « client Blue Ocean », et les groupes cibles habituellement ignorés par les concurrents, mais contient aussi une énorme opportunité de marché.
exigences d'identification
Vous et vos concurrents pour participer à un champ de bataille différent. Non seulement nos clients commencent le comportement d'achat de, mais aussi partir des besoins de ces clients qui n'ont pas été trouvés dans les concurrents.
La demande des clients est très en couches, le client d'obtenir des résultats fonctionnels immédiats des propriétés physiques du produit, et les résultats fonctionnels apportera psychologique individuel et d'auto-satisfaction.
Divers tels que « enzyme » ad lavage de poudre mentionné, est les propriétés physiques du produit et des vêtements propres et est une fonction directe de satisfaction sexuelle, obtenant ainsi l'identité d'une famille de femme au foyer, puis obtenir une conscience de soi.
Grâce à cette annonce, de différents niveaux à différents clients à créer de la valeur. Ceci est la commercialisation de la perspicacité et la compréhension de la nature humaine.
Comment regard sur nos concurrents, la perspective de la décision du monde.
Si le perspective produit Puis à partir, par exemple, vous êtes une société de production de télévision, d'un concurrent est Changhong, TCL.
Si vous êtes du client " besoins de divertissement vidéo « Les besoins, pas les clients veulent regarder la télévision, il veut voir la vidéo, vous pouvez concurrent est basé sur une variété de médias numériques du terminal Internet.
Si cette demande est définie comme, je veux un divertissement AV plus grande maison et plus complète, vous trouverez un grand nombre d'entreprises, comme une TV laser très Métis, a soulevé un concept sans cadre, il est un grand succès la taille, ne se limite plus par le panneau à cristaux liquides.
Telle est la perspective des produits traditionnels des entreprises, tous besoin de se concentrer sur les concurrents.
définir votre concept d'entreprise.
Enfin, un cas pour discuter avec vous, comment définir vos propres perspectives d'affaires, nous demandons souvent un entrepreneur question, quelle est votre nature commerciale à la fin est? Comment à la fin vous au sujet de votre entreprise à d'autres?
Haier est le début d'un réfrigérateur domestique a commencé et la gloire. Si vous en tant que décideur Haier Electronics, comment voulez-vous déterminer la direction et le mode de croissance des entreprises?
La première latitude Dans la perspective des compétences de base de refroidissement, comment voulez-vous obtenir?
Tous maintenir une température basse dans un besoin d'espace particulier de tous vos efforts, des objets tels que: refroidisseur de vin commercial, expédition de conservation de l'échantillon, l'hôpital de conservation de l'échantillon, vous essayez de cible, qui est basé sur vos compétences de base étendu.
La seconde latitude , Sur la base du point de vue des scénarios d'utilisation du réfrigérateur, les clients ne pas acheter un réfrigérateur, il voulait acheter des appareils électriques qui ont aidé une vie meilleure.
De cette façon, tous les appareils au sein de la « famille » qui peuvent apparaître dans cet espace sur tous vos objets d'extension. Dans cette perspective, je ne suis pas un fabricant de réfrigérateur, j'étais l'ère du fournisseur de solutions réseau d'appareils électroménagers une chose.
Dans ce cas, ils pensent, aussi longtemps que les besoins de la famille des clients, mais fournit également Haier et l'intégration, en ligne avec le prix de positionnement de la marque Haier et la qualité des produits, nous pouvons aller plus.
Nous, en tant que fondateurs, dirigeants, vous devez penser dès le début: comment définir votre concept d'entreprise, de comprendre la nature des affaires de l'entreprise à partir d'une autre idée, qui déterminera fondamentalement la taille et le modèle de vos différences et les concurrents .
2. La couverture numérique et la portée
Aujourd'hui, toutes les activités de marketing aurait fait une telle chose, la formation de cognitive (herbe) dans l'esprit du client. De la fonctionnalité de base du produit à la résonance émotionnelle, cognitive de l'approbation, et enfin de partager ses valeurs et resonate.
Après la formation des connaissances, vous devez résoudre toucher la scène, touchez votre client, comprendre ses besoins et ses interactions se rencontrent. Pour réduire le trafic dans les ventes de la cognition.
marché chinois atmosphère de compétition deux écoles: Camp de jour et le camp.
Le succès des mensonges du camp de jour avant de cultiver « les acheteurs de la marque. » Mes clients dans le terminal, je veux acheter une certaine marque de shampooing au lieu de « Je veux acheter du shampoing », ce qui correspond à une catégorie d'acheteurs.
Face à cette situation concurrentielle, un géant de la grande consommation domestique, la concurrence dans le terminal de la ligne suivante par les promotions du personnel du terminal, les acheteurs vont pas de catégorie entreprise dans le domaine de mes acheteurs. Ceci est également connu comme « gagner fin ».
3. numérique Établir des plans de négociation continue
sens et de la nature des relations clients à l'ère numérique
permettant la connexion
Nos partenaires commerciaux et les clients ensemble pour atteindre une cause ou un but, ce qui oblige les entreprises à des tâches et fixer le thème de la relation.
activer le partage
Aujourd'hui, tout cela sans non produit social, pas de partage d'inactivité, plus on voit plus heureux de partager, mais aussi nous permettre de partager plus rentable.
intégration CUANON
Si votre produit est une faible fréquence d'achat du produit, vous devez penser à la façon dont vos produits sur la scène environnante entre.
Par exemple, vous êtes une chaîne de télévision, qu'il ne peut pas tout acheter une télévision couleur chaque année, alors vous devez regarder dans les scènes vidéo du client d'interagir avec lui, aide le « meilleur pour le plaisir vidéo. »
Qu'est-ce qu'une bonne relation, comme la compétitivité de base des relations des entreprises.
Quatre critères:
Tout d'abord, rappelez-vous. Vous pouvez vous souvenir de votre nom de marque, et rappelez-vous ce que votre proposition de valeur est que l'utilisateur peut mettre vos valeurs et les noms de marque à un contact.
En second lieu, trouver. Les utilisateurs peuvent facilement trouver des informations sur votre entreprise, les produits et l'utilisation des produits, cela nécessite beaucoup de création de contenu soignée et la distribution de contenu.
En troisième lieu, la stabilité est maintenue. Ceci est tout à fait essentiel, et vous êtes ses clients après l'achat d'une place de coup ou de la communication en cours, et de promouvoir un prochain achat.
Quatrièmement, la courroie mobile pour donner , Peut apporter de nouveaux clients en même temps être en mesure de stimuler les ventes de vos produits et services.
Aujourd'hui, les relations clients du groupe d'affaires, peuvent se référer à ces quatre critères pour examiner et définir nos activités.
Aujourd'hui, pas seulement la relation entre les personnes, y compris une partie importante de nos produits et de l'information sont les relations.
Tout d'abord, le produit. Nos produits sont devenus l'entrée, est l'entrée de l'information, la plate-forme gagnant-gagnant émotionnel, est l'arrière-plan des activités sociales.
En second lieu, les gens. Faire notre image a été perçue plus aujourd'hui, les entreprises étoiles que tout de notre époque, que ce soit des héros traditionnels ou Internet de l'époque sont comme ça.
Troisièmement, l'information. La vente est important, mais le plus important d'établir des relations, vous achetez est pas important, vous et moi avons des relations est très important, vous ne l'achetez pas de l'information peut devenir proliférateurs.
l'information d'entreprise sur l'utilisation du client et la création de la scène, et encourager les clients à créer leur propre contenu personnalisé. Ceci est également important de celle-ci la production de l'entreprise.
4. transaction de mise en uvre numérique et le retour
Comment obtenir des rendements après avoir terminé les trois premiers? Voici un résumé des quatre aspects des méthodes de récolte.
Tout d'abord, réaliser un retour par le trafic client.
Stable et base d'actifs à la clientèle durable, la création d'une orientation client solide et l'expansion continue du trafic. La ligne d'écoulement Embodied l'acquisition de mise au point, et la poursuite de la ligne de la circulation;
En second lieu, les fans retenus, conservés du trafic client aux fans.
L'utilisateur doit d'abord trouver un ange, basé sur un tas de fans purs et durs, la petite congrégation a été rendue publique, une base de fans plus large et forte.
Les fans ici ne sont pas simples adeptes de micro-lettres, mais les vrais supporters et les participants, ce qui est la source du trafic d'entreprise derrière la piscine - la piscine à la clientèle.
Troisièmement, obtenir la confiance de l'utilisateur au moyen de ressources mentales et les valeurs Et même une sorte de lien affectif et clients, tels que l'anxiété, y compris la nécessité de contrôler le sentiment de participation, peut obtenir un revenu d'entreprise.
Quatrièmement, le réseau d'entreprise , Non seulement la capacité d'être appelé au sein de la capacité de l'entreprise, vous pouvez relier les clients et les ressources externes sont devenus la source de votre capacité.
Percée concept étroit de l'organisation, à la liaison et l'intégration des ressources externes, la formation des ressources du réseau.
Haier Group dans une récente transformation de l'entreprise, a proposé le « monde est mes ressources humaines », à travers l'organisation de mécanismes novateurs seront des ressources humaines largement de polymérisation au niveau du périmètre de l'entreprise.
Construire une plate-forme de réseau, nous changerons les activités de recherche et de développement, les activités de communication, et même proposé un large espace pour le développement des entreprises dans la transformation des modèles d'affaires plus en profondeur niveau.
Cinquièmement, l'avenir des entreprises
Enfin, désir de dire, en fonction de ce changement, l'avenir de notre entreprise peut vouloir développer ces quatre directions:
premier Pour être comme une société de médias, nous nous engageons à fournir à ses clients un cadre convivial, intéressant et informations utiles;
deuxième Pour devenir société de divertissement, de sorte que la relation entre l'entreprise et le client devient attrayant et amusant;
troisième , Société de service à la clientèle à environ besoins des clients sont satisfaits, de fournir les services nécessaires, plutôt qu'une simple vente de produits et de l'utilisation;
quatrième Et devenir des entreprises connectées. Les clients ont accès à ce qu'il ne peut pas entrer en contact avec les gens par l'information et vous pouvez devenir une plate-forme pour les clients Fu.
Enfin, je voudrais utiliser cette phrase à la fin d'aujourd'hui à part: « Le marketing est un engagement envers nos clients, nous avons des liens d'intégrer toutes les actions et les ressources pour atteindre la soutenait. »
* Cet article a été indépendant en tant que conférenciers, ne note pas position moyenne Xia.
