· Notes d'étude marketing
Qualité du papier: Goût: Inde voler tarte
Juin vous invite notes, penser d'abord avant de lire:
- Comment procès gras et l'erreur, à partir duquel créer un avantage concurrentiel?
- Comment les clients, les ventes et le marketing des trois constituent un triangle solide?
- Quelles sont les ventes clés novices guide, le succès est?
À l'ère de la pensée Internet est donné plusieurs définitions, les modèles d'affaires et la plus grande différence entre le modèle d'affaires traditionnel qui n'est plus une discussion sur le coût et la taille, mais de Redéfinir les valeurs et les clients d'entreprise ont continué de croître Discussion.
Fondée en 1920, Pitney Bowes est membre de la société de l'indice S & P 500, est également parmi les « Fortune » 500 liste. Même dans la crise financière mondiale 2007-2008, Pitney Bowes est toujours en mesure de se développer avec succès dans cette catastrophe.
Derrière ces réalisations, caché est un changement très important Pitney Bowes:
À partir d'un modèle « commandement et de contrôle » strict de transition de leadership dans une organisation commerciale encouragement expérimentale innovante.
Afin d'offrir une valeur aux clients et aux actionnaires de bénéficier et de profit, se concentre du service commercial Pitney Bowes fait leurs devoirs dans quatre domaines: Le succès et l'échec dans l'apprentissage, tâtonnements et le courage de la transformation, la formation du personnel et l'orientation, le leadership et la prise de décision, la segmentation du marché et de la couverture des ventes.
Nous Pitney Bowes, par exemple, détaillé peignage, pour votre étude de référence.
Prêt pour les changements de turbulence dans l'environnement des affaires, est la marée de l'histoire: toutes les entreprises doivent faire face au changement, que la société a réussi ou qui ont de nombreuses années d'expérience d'exploitation.
De nombreuses entreprises ne prennent que des mesures correspondantes seulement pour trouver leur modèle de vente est effondré, dans ce cas, ils devront payer un prix énorme à se mettre sur la bonne voie. Lorsque les modèles d'affaires existants peuvent fonctionner efficacement sur l'innovation pour apporter des changements en temps opportun.
Cela signifie que Les entreprises doivent prendre l'initiative d'apprendre de l'échec et le succès en se réformer .
Pitney Bowes a fait un projet pilote de vente spécialisé. Angle Engagé avant le point de vue de la planification, l'idée du projet semble être très bon:
Ce projet pilote sera vendu dans le commissaire régional de clients qui ne les ont pas avant, et leur a demandé de vendre à des clients commerciaux plus petits.
Cependant, Pitney Bowes a découvert plus tard cette façon ne fonctionne pas.
expliqué:
Nous avons appris, si vous voulez utiliser un spécialiste des ventes, vous devez leur donner un meilleur mix clients, y compris de nouveaux clients pour gagner une forte probabilité, y compris certains produits ont été utilisés, mais qui ont besoin de mettre à jour les anciens produits liés à l'application clients. Nous allons commencer à apprendre dans des projets pilotes suivants.Pitney Bowes est très audacieux et sa surface de vente 75 américains tous mis dans une variété de projet pilote de vente, le but est de tester les ventes innovantes et une variété de réglage fin.
Pitney Bowes est contrôlé par le BSC, la détection des ventes et de la gestion de ces 75 régions, les résultats des recettes, des opérations et des indicateurs de capital humain et d'autres indicateurs.
Pour toute commercialisation expérience innovante, 75 équivalent régional de Pitney Bowes 75 benchmarking interne, ce qui est très efficace pour les opérations de marketing de test et méthodes de vente pratique.
Continue de redéfinir le succès, et d'améliorer constamment les exigences en matière de création de valeur pour les clients, la société et ses actionnaires. Les efforts en cours pour se concentrer sur la fidélisation des clients.
Comme dit:
Beaucoup de problèmes il y a service commercial: seulement concerné peut atteindre les objectifs de vente.
reflète seulement le niveau de la capacité d'une personne à négocier avec ses indicateurs de patron, nous espérons être en mesure de prêter attention aux objectifs de vente en même temps, plus d'attention à la croissance du chiffre d'affaires, part de marché et la perte de contrôle.
Pour la part de marché, question clé est très, Pour les produits et services fournis par Pitney Bowes, il est chacun a sa propre part de marché, comptent encore principalement sur un produit en particulier?
Pour la perte de contrôle, je veux dire non seulement fait référence au personnel de vente est en mesure de contrôler les ventes, mais aussi pour être en mesure de maintenir de bonnes relations avec la clientèle.
Je suis en cours de réécriture du système de rémunération Pitney Bowes service commercial, parce que le régime d'indemnisation actuel et non pas parce que vous perdez un client et la punition efficace.
Avant cela, les succès des moyens d'achèvement que 150% des objectifs de vente, et maintenant, le personnel des ventes sont au courant:
Même pour atteindre encore plus de 150% des objectifs de vente, mais en même temps si la perte d'un précieux clients grands, ne signifie que vous réussissez pas.
Ainsi, chaque vendeur doit prêter attention à des pertes de contrôle.
Toujours dans l'innovation. Si une victoire se produit dans le cas d'imprévu, de sorte que cette victoire n'est pas une vraie victoire.
Comme Genzyme, Oracle, SAP, Sony Electronics et Pitney Bowes que les entreprises veulent atteindre une rentabilité soutenue et la croissance des entreprises, son service commercial doit être en mesure d'expérimenter et d'innover, le courage d'essais et d'erreurs pour obtenir une amélioration continue et le changement la transformation de la situation.
Xerox obtiendra des gains à long terme une formidable innovation par la pratique constante et des expériences d'essai et d'erreur.
Tout au long, la compétitivité de base Xerox est: une technologie de pointe, d'excellentes ventes et un bon service.
Anne Mulcahy de Xerox de nouveau dans l'orbite de la clé du succès est Retour aux compétences de base de Xerox: technologie de pointe, d'excellentes ventes et un bon service.
L'un des éléments les plus critiques est de rendre le service des ventes et du marketing de Xerox du commissaire polyvalent mixte, et la mise en place d'une structure géographique plus efficace.
Quand Anne Mulcahy a pris le relais Xerox, Xerox seulement 154 millions $ de la trésorerie, la dette a atteint 17,1 milliards $.
Quand Anne Mulcahy, président du successeur de Xerox en 2009, Xerox a longtemps été rentable, et d'atteindre un chiffre d'affaires de 17,6 milliards $ et un bénéfice net de 230 millions $. Xerox a investi sur l'acquisition de 6 milliards $ de plus ACS de l'entreprise d'externalisation des processus d'affaires au monde.
Mars 2009, dans une interview à « New York Times », par Anne Mulcahy a partagé des expériences et des leçons qu'elle a conduit la transformation réussie de Xerox Corporation, la chose la plus importante est de L'innovation et le courage d'expérimenter tâtonnement .
La seule façon d'améliorer la flexibilité et l'adaptabilité de l'organisation. À l'ère d'aujourd'hui, la seule constante est le changement. Nous devons accepter le changement, nous devons accepter l'incertitude.
Ainsi, face aux changements et à l'incertitude, les dirigeants doivent permettre aux employés de vous dire de mauvaises nouvelles, pas mal de nouvelles livraison homme tué par balle, de sorte que plus tard personne n'a osé vous dire de mauvaises nouvelles.
, Les dirigeants doivent plutôt remercier le personnel le plus tôt possible de vous dire où le problème parce qu'ils vous ont donné la possibilité de résoudre ces problèmes.
Oui, à l'époque actuelle du changement, toutes les entreprises sont susceptibles de rencontre des difficultés, parfois toute l'économie sera en difficulté.
Comme Greg Vlad MasterCard a dit: « dilemme toujours arriver. » Mais la grande organisation de vente devrait avoir le courage d'aller hardiment tâtonnement et de créer un avantage concurrentiel.
organisation commerciale excellente il y a une menace potentielle que le succès de la nouvelle méthode dépend de la formation et l'orientation du personnel efficace.
Comme Pitney Bowes reconnu, la réforme du secteur postal qui doit fournir de nouveaux produits et services, en même temps, la communication commerciale et la coopération doivent être promus de la salle du courrier au bureau supérieur du client.
Les représentants des ventes non seulement concernés par la vitesse de tri machine de tri postal, Mettre plus d'efforts consacré à la discussion des applications d'entreprise et des solutions pour résoudre le CFO et CIO (de directeur de la technologie).
équipe de vente, cela est très difficile à faire la transition. Pitney Bowes essayer de terminer cette difficile transition en changeant le mode de formation.
Dans ce processus de transformation, les grands espoirs de vente Le personnel de vente pour exploiter pleinement le talent des ventes .
Dans le passé, Pitney Bowes personnel de vente avait déjà atteint 2500, dont chaque mois est de 3% à 4% du chiffre d'affaires. Cela signifie que Pitney Bowes a un 70 à 80 mois de congé personnel, et parfois même ce chiffre jusqu'à 100 personnes.
Pitney Bowes doit inverser cette situation.
Les entretiens sur le chiffre d'affaires des représentants des ventes, Pitney Bowes a constaté qu'ils principalement deux aspects d'insatisfaction:
Tout d'abord, ils ont un sentiment de frustration dans le processus de vente;
En second lieu, ils sont difficiles à gagner assez d'argent.
En même temps, les nouveaux représentants estiment qu'ils ne reçoivent pas les outils nécessaires à la réussite, la formation et l'orientation.
Ainsi, Pitney Bowes a testé un nouveau programme de formation.
Après un long procès, de nouveaux programmes de formation ont été montré à des avantages significatifs en effet: moins rentable. Après la formation du personnel de vente, d'améliorer la performance des ventes, chacun d'entre eux gagnent plus d'argent, et donc plus disposés à rester pour le service Pitney Bowes.
Il se trouve également dans le nouveau programme de formation, Réalisé par le directeur des ventes de première ligne est très important .
La Société est d'avis que, La clé de la réussite réside dans la formation et l'orientation doit être effectuée par les directeurs des ventes en première ligne .
Si vous pouvez obtenir les gestionnaires trois heures de formation de qualité du personnel de vente un mois de leurs ventes, où leur performance sera beaucoup plus élevé que ceux qui ne reçoivent ces membres du personnel de vente qualifié.
Pitney Bowes a pris des mesures importantes pour améliorer la formation et l'orientation, dirigé par le directeur des ventes de première ligne.
Il exige que tous les directeurs des ventes organisent régulièrement des réunions de planification de la productivité des ventes. En fonction de la fréquence de ces réunions diverses ventes expérience représentant des ventes et de la performance des ventes du passé.
Par exemple, les nouveaux représentants ont été invités à une rencontre avec leur directeur des ventes pour une semaine.
Dans tous les principaux marchés régionaux, Pitney Bowes a également établi un semblable « responsable de la formation et le développement du projet pilote. » Ils ont effectué pendant une période de six à neuf mois de formation pour les nouveaux vendeurs, pas comme d'habitude la formation pour tous les représentants des ventes.
Cette nouvelle approche de la formation pour les nouveaux vendeurs doivent pas se soucier en concurrence avec le personnel principal des ventes. Le nouveau personnel de vente pour apprendre ensemble à travers long et finissent par devenir un talent recherché de chaque équipe de vente.
Dans la plupart des organisations de vente, les yeux ont tendance à se concentrer sur le patron peut devenir des cadres de ventes exceptionnelles d'un directeur des ventes.
Chez Pitney Bowes, directeur des ventes n'est pas un haut vers le bas pour sélectionner le contraire, toute personne de vente peut entrer volontairement projet pilote « Aujourd'hui élite » de Pitney Bowes et est devenu directeur des ventes.
Bien sûr, la prémisse est une bonne performance du vendeur, et par un examen rigoureux. Cette méthode garantit que Pitney Bowes ne manque pas sur l'un des nouveaux talents.
explique:
Chaque vendeur peut participer volontairement au projet pilote « élite d'aujourd'hui ». Tous les participants doivent suivre une formation avant d'être affectés à certains projets, en leur donnant une chance d'exposer leur talent.
Ceux qui ne peuvent mener à bien la tâche et nous permet de les voir ont le potentiel de devenir directeur des ventes des ventes deviendra un plan « top des ventes ». programme « Top ventes » les a emmenés au lieu de formation Pitney Bowes Atlanta.
Là, ils vont commencer à accepter la formation en gestion. Enfin, ils seront projetés pour voir si elles ont vraiment la capacité de devenir un directeur des ventes, puis formés au niveau du directeur régional du directeur des ventes.
Une réforme pour réussir et de favoriser la croissance des entreprises, doit avoir lieu sous la direction et le soutien des chefs d'entreprise. En particulier, la direction et le service commercial entier à partager et à partager.
Le leadership de Pitney Bowes a reconnu des sentiers battus ne fonctionne pas, ils embrassent activement la réforme et du changement, de se concentrer sur les besoins changeants des clients.
Pour ce faire, Pitney Bowes approfondissement de la compréhension des besoins des clients et son activité future afin de maîtriser la méthode pour créer plus de valeur pour les clients sur les produits et services.
Les décideurs finaux, en particulier dans un contexte économique difficile, le client est la valeur de Pitney Bowes et par conséquent, ils doivent être pris en compte dans les exigences du service à la clientèle et des programmes de vente.
Cette réforme d'intégration point crucial est qu'il permet à l'exclusion de Pitney Bowes forme d'organisation traditionnellement très stricte et très centralisée.
Tous les niveaux de personnel, y compris les représentants des ventes la base, les directeurs des ventes régionaux et directeurs des ventes, a rejoint la société des rémunérations et le consultant en marketing Conseil consultatif pour un an.
Comme « le leadership de l'avant », comme pour faire de ce représentants des ventes et de leaders de vente aux objectifs stratégiques et les décisions tactiques bien moissonneuses-batteuses, mais aussi la fin luttes intestines différents secteurs en raison des différentes fonctions et responsabilités qui découlent, en particulier, entre le service commercial et le service marketing.
Par exemple, il est bien d'aider les représentants des ventes de comprendre le point de vue du département marketing pour le financement de zéro pour cent et d'autres outils promotionnels.
a souligné que:
L'apprentissage entre les ventes et le marketing est bidirectionnel.
Mon département marketing compte 70 employés, chaque trimestre, ils ont besoin de passer quelques jours au moins et les représentants des ventes et des clients ensemble. Cela permet aux collègues du département de marketing pour entendre la vraie voix du client, le représentant des ventes et apprendre à utiliser les outils fournis par les ventes du département marketing.
Pour le service marketing, l'équipe de vente et de travailler en étroite collaboration avec les clients pour les aider à mieux remplir son mandat. En bref, vous devez Les clients, les ventes et le marketing Ces trois points étroitement reliés entre eux, les trois forment un triangle stable.
Que tous les niveaux du personnel de vente se sont joints consultant en comité de rémunération du conseil consultatif ou de marketing de l'entreprise, faire plus nouveau régime de rémunération ou d'un nouveau plan de marketing pour le soutien équipe de vente en interne.
Par exemple, les cadres conçus à l'origine par le service marketing dans le bureau du plan de commercialisation ne peut être en mesure d'obtenir un soutien populaire représentants des ventes, et maintenant parce qu'ils sont en harmonie avec la Commission, et auront plus de compréhension et de se soutenir mutuellement.
ajouté:
Avant 2001, l'organisation des ventes entières veut être désireux de réforme et l'innovation est beaucoup plus faible qu'aujourd'hui. Et maintenant, nous avons voulu innover, au changement. Ils savent que la société peut réformer dans ce qui ressemble, et ils sont prêts à travailler pour mettre ces idées en réalité.
En grande partie, l'ensemble de la force de vente du changement ont été améliorées. Ces dernières années, l'idée de base de Pitney Bowes et la vision ont subi un énorme changement. Il est vraiment un énorme changement culturel.
En raison du succès de longue date, Pitney Bowes a été reconnue par les clients et l'industrie, a également remporté un grand nombre de clients et des données de l'industrie.
L'utilisation de ces données, les données, Pitney Bowes peut rapidement et avec précision aux clients et clients potentiels sont analysés et décomposées, de sorte que l'équipe de vente de savoir « où aller » et « raconter l'histoire de quoi. »
Par exemple, en utilisant l'analyse des produits à la clientèle actuelle de la situation, il peut fournir une occasion pour les ventes croisées et up-selling aux clients existants. Pour les clients potentiels, peut être analysé de façon similaire selon les clients existants sur la même échelle de l'utilisation du produit.
dit:
Nous ne sommes pas coulée d'un filet dans un effort pour tout capture. Nous savons quel genre de produits correspondant à ce type de marché.
Nous étudions nos principaux segments de marché, ainsi que divers segments de marché clients et prospects les plus importants.
Sur la base de l'industrie et les clients taille de l'entreprise sont situés, nous pouvons calculer les produits de base et les demandes de Pitney Bowes, ce qui est un client approprié.
Cela donne aux gens de vente fournit un bon indice, leur dire quoi travailler en ce sens plutôt que d'essayer aveuglément indépendamment des paramètres. Nous nous efforçons de les guider vers le chemin de la réussite est possible.
Pitney Bowes service commercial depuis le début des années 1990 a commencé à segmenter les clients, la mise en uvre du « client Rotation du projet pilote. »
Il clientèle haut de gamme dans une unité commerciale distincte Assurer la liaison par la poste, de manière à atteindre l'objectif de se concentrer sur le marché haut de gamme.
American Express à ce moment est le temps de montrer leurs talents, parce que les clients instruits comprennent que le courrier électronique est leur flux de trésorerie, ils veulent savoir tout ce qui est arrivé sur la Terre.
En même temps, Pitney Bowes clients bas de gamme , Quelle est l'échelle d'activité de l'entreprise est inférieure à 25 employés, en Solutions aux petites entreprises . Pour ces clients bas de gamme, Pitney Bowes utilise le marketing de publipostage, le télémarketing ou l'approche des ventes Internet.
Il est intéressant de Pitney Bowes essayez d'utiliser une stratégie de canal différent mélangés dans différents départements des ventes aux États-Unis Est et l'Ouest pour promouvoir les ventes.
La raison est simple, Pitney Bowes a besoin en fonction de quelle partie de la densité de la population des États-Unis et de la structure industrielle, l'utilisation de différents canaux et différentes combinaisons de ventes, a continué à augmenter les ventes.
Aux États-Unis est, ses grandes caractéristiques géographiques de la densité de population rendent les clients plus enclins à accepter la vente directe externes, plutôt qu'à l'intérieur des ventes;
Dans l'ouest des États-Unis, que les ventes petit représentant, est très inefficace clients très dispersés, Pitney Bowes donc dans la ville occidentale de Spokane, Washington, États-Unis a mis en place un centre de gestion des ventes à la clientèle interne, les petits changements du premier point d'entrée du client le personnel des ventes internes.
Si les besoins du client ne sont pas respectées, ils seront ajustés aux étrangers à la vente.
modèle de vente mixte fait beaucoup de clients des canaux de vente à l'extérieur ajustés des canaux de vente internes, ce qui favorise le vendeur maximiser les opportunités de vente temporaires.
En même temps, dans une perspective à long terme, ce qui assure également que le personnel de vente interne de la façon la plus efficace de gérer les clients.
Tout d'abord, le succès et l'échec d'apprentissage
Continue de redéfinir le succès, et d'améliorer constamment les exigences en matière de création de valeur pour les clients, la société et ses actionnaires. Les efforts en cours pour se concentrer sur la fidélisation des clients.
En second lieu, le courage d'essais et d'erreurs et de transition
Les dirigeants doivent remercier le personnel le plus tôt possible de vous dire où le problème parce qu'ils vous ont donné la possibilité de résoudre ces problèmes.
En troisième lieu, la formation du personnel et des conseils
La clé de la réussite réside dans la formation et l'orientation doit être effectuée par le directeur des ventes de première ligne.
Quatrièmement, le leadership et la prise de décision
Il doit être étroitement liée clients, les ventes et le marketing de ces trois points, les trois forment un triangle stable.
Cinquièmement, la segmentation du marché et de la couverture des ventes
Dites-leur quelle direction cet effort est que, plutôt que de chercher à l'aveuglette, indépendamment des paramètres. Nous nous efforçons de les guider vers le chemin de la réussite est possible.
