Dans la première moitié de 2023, il y avait un point d'inflexion ou un événement de probabilité.
Texte Wang Weiban
* L'auteur est Yunjiu · chercheur principal et fondateur de Unique Consulting
Titre original: Le problème et les contre-mesures du nouveau cycle de l'alcool
Récemment, grâce au rapport semi-annuel des sociétés répertoriées sur les alcools et des principaux marchands en circulation, l'auteur a découvert un grand mouvement combiné avec les conditions du marché des deux dernières années:
La fièvre de catégorie représentée par la sauce a été grandement refroidie;
L'augmentation des prix de la bulle pour les mises à niveau de consommation a commencé à se casser;
La concentration de l'industrie sous l'effet Matthieu a dépassé la plage normale;
Le commerce électronique basé sur "Internet +" a commencé à revenir à la tradition ...
Divers signes montrent qu'après le deuxième pic de 2016-2021, le développement de l'alcool a commencé à entrer dans le deuxième creux après la transformation de la transformation des trois années en 2013-2015. Baijiu a inauguré un nouveau cycle et est confronté à de nouveaux défis et pressions.
L'auteur partagera désormais la situation de la situation et la pensée stratégique du nouveau cycle et la partage avec les lecteurs.
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Les performances du fabricant de glace et d'incendie deux jours
Selon le rapport semi-annuel, 19 sociétés cotées en alcool (à l'exclusion des actions ROCK) ont réalisé des revenus de 181,419 milliards de yuans et un bénéfice net de 7061 milliards de yuans, une augmentation de 16,8% et 22,1% par rapport à la même période en 2021. Le rapport semi-annuel de 10 sociétés de circulation du vin a montré que, en plus du taux de croissance élevé des revenus de l'alcool Huazhi à 35,94%, de nombreux marchands de vin ont des revenus doubles et un bénéfice net.
Bien que l'affaiblissement de l'usine solide soit le phénomène de la chaîne de l'industrie des alcools, l'énorme différence de performance de double-numérique positive et négative comme celle-ci est très rare. Ce phénomène montre que les canaux de marché sont bloqués. S'il ne peut pas être résolu dès que possible, les fabricants en amont perdront leurs performances et leurs dividendes.
Par conséquent, nous devons non seulement prêter attention à la performance du rapport semi-annuel, mais nous devons voir une énorme crise du dilemme des marchands, et prendre l'initiative de prendre l'initiative de prendre des contre-mesures dès que possible.
L'augmentation des prix est le principal promoteur de la popularité du fabricant
Interprétez la performance du rapport semi-annuel des sociétés cotées en alcool et a constaté que le taux de croissance moyen des revenus et du bénéfice net était d'environ 30%.
Selon la logique de "Sales × Price = Revenue", dans le contexte de cinq années consécutives (2017-2021), la production de l'industrie a augmenté, et sa croissance des revenus est augmentée de l'augmentation de la production de sauce. De toute évidence, L'impact des augmentations de prix; selon la logique de "Revenue-Cost = Profit", dans l'environnement de la logistique des matériaux auxiliaires des matières premières telles que la logistique des matériaux auxiliaires de matières premières, augmentant de 15% en ligne, la croissance des bénéfices est évidemment causée par la hausse des prix.
Les deux analyses logiques prouvent que les augmentations de prix sont les principaux promoteurs de la popularité. La même chose est vraie. Depuis 2019, tout d'abord, les vins de premier rang ont commencé à augmenter les prix, suivis par l'augmentation collective des catégories de vins de sauce, puis d'autres marques de deuxième ligne parfumées ont augmenté les prix, ce qui rend les rapports de performance plus Et plus beau.
Cependant, ce n'est pas le prix de la reprise du marché et de la mise à niveau de la consommation, ce qui implique la crise de la bulle des prix.
Ces dernières années, les changements de consommation ont été passés de la consommation à la différenciation de la consommation, et l'impact de l'épidémie est superposé. Certains banquets commerciaux se sont rétrécis, ce qui fait la consommation de la puissance de l'alcool moyen à moyen. La route au prix de l'alcool L'augmentation a été bloquée dans la seconde moitié de 2022.
Augmentation des prix en raison de la demande non consommatrice, mais des stratégies de marketing pour promouvoir
Selon l'analyse du marché, l'augmentation réussie des prix dans ce tour n'est pas la moteur de la demande des consommateurs, mais le résultat de stratégies de marketing. Il se manifeste comme l'utilisation des augmentations de prix pour promouvoir le stockage, et l'élasticité des prix de la demande sur le terminal de vente au détail est lancée. Deux moyens en même temps et promouvoir l'augmentation des prix en même temps.
Le processus d'augmentation des prix de l'offre est: Depuis 2019, les fabricants ont permis de publier en permanence les informations sur l'augmentation des prix, associées à la pression sur le plan cible des ventes, obligent les concessionnaires à accepter l'augmentation des prix et à intensifier les actions. À la fin de 2021, le montant total de la pré-collection des 19 sociétés d'alcool cotées a atteint 65,175 milliards de yuans, une augmentation de 38% sur un an de 38%.
Le processus d'augmentation des prix à la consommation est: le bruit de la «mise à niveau de la consommation» de l'industrie du vin depuis 2019, c'est-à-dire l'utilisation de l'élasticité des prix de la demande des consommateurs pour atteindre des augmentations de prix difficiles. Le plus évident est que le prix de détail des vins de premier niveau et de deuxième niveau a généralement augmenté d'une note, tels que 200-300 yuans à 300-500 yuans et 500-800 yuans à 800-1500 yuans.
Par conséquent, bien que la stratégie d'augmentation des prix ait été utilisée pour atteindre des augmentations de prix, le pouvoir de consommation sous l'influence de l'épidémie et d'autres facteurs est difficile à soutenir, c'est-à-dire «le prix de la hausse baissera». L'analyse du rapport financier détaillé du premier rapport financier semi-annuel de la Head Wine Company a révélé que la pré-collection de la plupart des fabricants a considérablement diminué, indiquant que l'augmentation des prix n'est pas universellement acceptée par le marché. Le fabricant peut être forcé pour le promouvoir dans le second semestre pour éliminer la bulle de prix.
Le marchand est passé du stockage du stockage au flux de trésorerie en tant que roi
D'après le rapport semi-annuel de 10 marchands de vin, on peut constater que la croissance de 7 revenus, un fondamentalement stable et la croissance de 2; 9 bénéfices ont augmenté négative suffit pour prouver que son profit est une croissance négative.
La raison importante de cette situation est que, à partir de 2019, les augmentations de prix des fabricants pour inciter les commerçants à faire le plein, et le marché du festival de milieu de mi-automne sera faible à bas prix dans le festival de milieu de l'automne en 2021, puis en 2022 trop Les stocks, l'augmentation des fonds et les coûts de financement et la distribution. Les entreprises ne peuvent que réduire le prix de la digestion et résoudre le problème des flux de trésorerie.
Cependant, dans les magasins de détail, en plus des produits individuels à haute fin et ultra-high-end, plus de produits ne peuvent pas être vendus du tout après l'ajustement du fabricant, ce qui fait sacrifier les bénéfices des flux de trésorerie.
Depuis la seconde moitié de 2021, la crise des flux de trésorerie causée par l'augmentation des prix s'est propagée à l'ensemble du canal. Par conséquent, les commerçants ont abandonné la stratégie de stockage des prix, et l'objectif des entreprises s'est tourné vers les flux de trésorerie en tant que roi.
Cependant, la stratégie d'exploitation des flux de trésorerie vers King doit percer la bulle de prix du fabricant. Le fabricant se concentre sur cette question. D'une part, le marchand doit maintenir le prix stable, et d'autre part, le marchand doit garantir le paiement à temps. Dans ce test. S'il y a une contradiction, il perturbera complètement la stratégie de développement et la disposition du marché du fabricant.
Divers problèmes sont liés et le nouveau goulot d'étranglement du développement des alcools
En résumé, sept facteurs majeurs ont provoqué des goulots d'étranglement:
Le premier est la réduction du rendement. De 13,58 millions de litres en 2016 à 7,15 millions de litres en 2021, presque réduits.
Le second est le meilleur revenu. Le pic historique de 2016 était de 612,6 milliards et les revenus de l'industrie en 2021 approchaient du pic. L'environnement macro en 2022 se détériorera par rapport à 2021. En conséquence, la croissance sera freinée.
Troisièmement, les sociétés cotées ont trébuché. Les 13 des 19 sociétés énumérées sur les revenus et la croissance des bénéfices ont chuté de manière significative sur un an sur le point.
Quatrièmement, le marché est bloqué. La baisse du bénéfice de 10 actions en circulation indique que la relation de l'offre et de la demande du marché est sérieusement déséquilibrée et que le marché apparaîtra inévitablement.
Cinquièmement, la bulle de prix est brisée. Les produits de plus de 500 yuans avec du vin de sauce sont les plus importants, et le prix est presque réduit. Deuxièmement, le prix de détail de certaines marques bien connues dans d'autres catégories de marques bien connues apparaît à l'envers.
Six sont des restrictions de revenus. Le taux de croissance des revenus nationaux était de 6,5% en 2018 et est tombé à 5,1% en 2021. Le taux de croissance réel de l'élimination des facteurs IPC était plus faible. Par conséquent, les mises à niveau de la consommation sont essentiellement la différenciation des consommateurs.
Septièmement, la population diminue. Depuis 2023-2032, la population de consommateurs a chuté Cliff, une diminution de 100 millions de yuans de 2013 à 2022.
Les principaux facteurs ci-dessus sont superposés. Dans le premier semestre de 2023, un point d'inflexion de l'alcool dans la liqueur sera un événement de probabilité élevé.
La popularité des performances ne reflète pas pleinement le statut actuel de l'industrie. Nous devons sobragement comprendre que tout développement industriel a un cycle, et l'alcool ne fait pas exception. Il est nécessaire de porter des jugements rationnels, de prendre des précautions et d'ajuster en temps opportun les objectifs stratégiques et les stratégies de réponse en temps opportun.
Sur la stratégie et la stratégie du nouveau cycle
sauce
Le problème que la société de sauce doit résoudre de toute urgence dans le nouveau cycle est la normalisation du développement. Parce que le vin de sauce a un grand écart avec d'autres types d'encens traditionnels en termes de garantie de capacité, de modèle de marque, de segmentation des catégories, d'innovation de produit, de stabilité des prix et de modèle de marketing. La prospérité actuelle n'est que la libération de la catégorie, du processus et de la valeur technologique. Après la sortie du marché depuis 2018, la croissance du marché a été considérablement affaiblie. Par conséquent, il doit être renvoyé sur le chemin du développement normal.
Les contre-mesures principales sont les suivantes:
1. En guidant l'idéologie, nous devons abandonner les opportunités et établir un long terme. Cultivez le cycle de croissance du cycle de production de la sauce conjointement avec le cycle de production de la sauce et modifiez la planification de cinq ans de l'entreprise à dix ans et plus.
2. En termes de stratégie de développement, nous devons revenir sur la voie du développement rationnel. D'après la stratégie "Trade and Industry Technology" qui est désireuse de revenir à une stratégie stable "technique et industrielle", et combinée à la situation du marché pour réviser les objectifs de croissance des performances.
3. En termes de positionnement du produit, re-posant le niveau de consommation réelle. Ceux qui sont trop élevés devraient réduire activement le fichier et se référer à d'autres catégories parfumées des mêmes marques de qualité pour cibler la référence pour donner le jeu à l'avantage concurrentiel des catégories de vin de sauce.
4. Dans le développement de catégories, nous devons passer des catégories d'encens homogènes à la segmentation et à la différenciation des catégories. Il est nécessaire de se concentrer sur la résolution de la cognition de consommation de "bien que le vin de la sauce soit délicieux", en commençant par l'évolution des produits d'innovation des caractéristiques sensorielles et en formant un avantage concurrentiel des catégories subdivisées.
5. Dans le modèle de marketing, vous devez sauter du modèle "Monopoly + Group Buy" pour innover le modèle marketing du quartier des affaires. Parce que les magasins et les ressources d'achat de groupe ont été divisés par d'autres catégories, ce n'est qu'à travers une expérience immersive + les cercles de fission + la transmission d'auto-média que nous pouvons résoudre le problème de l'échec du modèle de marketing de vin de sauce.
Marque forte
Face aux tendances futures, le plus besoin de résoudre des marques fortes est la contradiction entre les objectifs stratégiques établis et le ralentissement du développement du marché. La concentration actuelle de l'industrie CR5 a atteint 40% et la société est passée de 1593 à 968 en cinq ans. L'espace de développement du marché a atteint la limite. L'effet Matthieu a essentiellement pris fin et est entré dans l'ère de la concurrence des actions. La stratégie de développement d'une marque forte doit retourner sur la route de la culture raffinée et consolider la fondation.
Les contre-mesures principales sont les suivantes:
1. En termes de focus stratégique, nous devons inclure de la marque aux lacunes et consolider la fondation. Ces dernières années, une marque forte est une stratégie à long terme, c'est-à-dire les avantages de la marque + Product + Agency Resources pour saisir les sommets de la fabrication. De nos jours, le développement de l'espace est saturé. Il est nécessaire de compléter les lacunes et de consolider les fondations pour éviter la part de marché des ailes côté concurrence.
2. En termes de stratégies concurrentielles, il est nécessaire de passer de la valeur orientée vers la valeur à coûts. En particulier, le produit principal devrait considérer raisonnablement la prime de marque, la compétitivité des produits et la demande de prix du client pour éviter un positionnement élevé et un faible coût pour affecter les ventes. Parce qu'en plus des produits ultra-high-end dans le nouveau cycle et la nouvelle situation dans l'industrie, la performance des coûts est la stratégie la plus compétitive.
3. En termes d'innovation des catégories, nous devons passer des catégories traditionnelles aux nouvelles catégories. Nous devons avoir une avance sur l'il pour saisir les tendances nationales et internationales, et prendre les besoins à faible degré, de santé, de santé et de santé comme direction de l'innovation et des percées. Seuls cela peut rompre les restrictions boursières de l'alcool traditionnel et ouvrir un nouvel espace de croissance.
4. Dans le modèle de marketing, la marque fait la promotion de nouveaux modèles de vente au détail. Assurez-vous de saisir l'opportunité de reconstruction du nouveau modèle de vente au détail + Internet. Adoptez avec audace les outils de marketing numérique pour intégrer les ressources de la cour de fret des gens, construire un nouveau modèle de vente au détail vertical pour F2B2C et améliorer la fondation du marché grâce à des fonctions de marketing et à l'efficacité opérationnelle.
Marque défavorisée
Pour les marques et les entreprises vulnérables, le plus grand défi auquel est confronté dans le nouveau cycle est de savoir comment survivre. Surtout dans les entreprises réglementaires, il y en a plus de 900 en plus des marques de première et deuxième plus importantes. Face à la concentration de l'industrie CR5 a atteint 40% de la situation grave, nous devons abandonner la stratégie de suivre les premier et deuxième -Les marques de plus "Edge et réapprovisionnement glissants" pour reconstruire le nouveau cycle du plan stratégique avec l'objectif principal de la survie.
Les contre-mesures principales sont les suivantes:
1. Dans la construction de la base, nous devons attacher les pieds. Il est nécessaire de transférer au Terminal Alliance Marketing à partir d'un simple réseau de marché et de contrôler fermement le terminal par lui-même grâce aux méthodes de marketing telles que les ventes directes, les partenaires, la division de détournement et la personnalisation de la restauration pour empêcher les envahisseurs étrangers de rajeunir la fin.
2. En termes d'investissement et de mise en page du marché, nous devons créer une alliance de marché du fabricant. Conformément à la zone de marché ou à la zone de production, nous pouvons construire une alliance de fabricant de produits transversales ou similaire mais luxée dans le principe de concurrence et de coopération. Sur la base du principe du bénéfice mutuel et de la réciprocité, nous partageons des ressources telles que la publicité, l'équipe, agence, terminal la suppression de la deuxième marque de plus.
3. En termes de part de marché, le marché doit être segmenté. Il est nécessaire de saisir la faiblesse de la demande infructueuse des marques de première et deuxième plus importantes et de la demande de localisation, de subdiviser avec précision les scènes, cibler les clients cibles et de lancer un système de produits de combinaison de matrice pour répondre aux besoins de localisation et de consommation différenciée. Coupez la part de marché des marques des premier et deuxième de plus en plus avec l'ajout.
4. En termes de stratégie de concurrence sur le marché, nous devons éviter les forces. Face à des marques fortes dans la première et deuxième ligne de plus, nous devons utiliser pleinement leur propre chaîne d'approvisionnement, la culture de la marque et les caractéristiques des produits et des avantages élevés pour formuler des stratégies et des tactiques d'atterrissage compétitives, adhérer à l'offensive des ailes , ciblez plus fort pour démarrer la concurrence, évitez la confrontation directe avec un pouvoir difficile pour confronter directement l'essence de confrontation
Marchand de circulation
Dans le nouveau cycle, les opportunités auxquelles sont confrontées les entreprises de circulation sont la façon d'utiliser la demande pour rétrécir et améliorer la position du marché, et les défis sont la pression pour changer le modèle de fonctionnement du marché. Par conséquent, ce n'est qu'en intégrant les ressources autour de ces deux problèmes, en reconstruisant la relation de l'offre et de la demande et du système d'exploitation de la demande de marché, nous pouvons assurer le passage régulièrement du nouveau cycle. Les contre-mesures principales sont les suivantes:
1. Dans la relation entre les fabricants, nous devons reconstruire la relation entre l'adaptation au nouveau cycle. Il peut saisir les opportunités apportées par la reconstruction du nouveau cycle de l'offre et de la demande et apporte à la reconstruction de la relation entre les fabricants. L'établissement de nouvelles relations à partir de niveaux profonds tels que l'investissement en actions, les opérations d'intégration, la coopération OEM et la stratégie de marque, afin de faciliter le développement de nouveaux cycles à un niveau élevé.
2. Dans le sens des affaires, gardez une tête sobre. Il est nécessaire de corriger l'idéologie directrice de la concentration aveuglément sur la rotation stratégique du marché du fabricant, d'établir une stratégie commerciale orientée vers la demande du marché, de refuser de vendre des concepts pseudo Analysez et jugez la situation et choisissez la stratégie commerciale. De cette manière, elle peut également augmenter le droit de parler face au fabricant.
3. En termes de disposition du réseau, nous devons éviter la perte de réseau causée par l'atrophie du marché du nouveau cycle. Pour les agents viticoles non célèbres, en termes de construction en ligne, nous devons transférer d'un seul fabricant pour s'appuyer sur une alliance de la chaîne d'approvisionnement de marché pour résoudre le problème des produits uniques et exclusion mutuelle des fabricants et restreindre la part de marché. Le rôle de la Market Supply Chain Alliance est l'achat conjoint et le fonctionnement conjoint des marchands régionaux pour partager l'entreposage et les ressources logistiques pour améliorer de manière approfondie l'efficacité de la chaîne d'approvisionnement du marché.
4. Dans le mode de fonctionnement, le mode de fonctionnement exclusif de l'agence doit être modifié pour le modèle de fonctionnement de l'agent conjoint du marché. Concentrez-vous sur la résolution des besoins de l'optimisation des marques d'agent et de l'amélioration de l'efficacité opérationnelle dans le nouveau cycle. Il peut être restructuré et exploité par le marché, tels que les catégories, les notes et les zones de production. Cet objectif peut être atteint en formant une alliance régionale ou locale d'opérateur.
Nouveau détail de vin E -Commerce
Dans le nouveau cycle, l'opportunité de la nouvelle vente au détail de commerce électronique est un grand nombre de population d'achats en ligne et de habitudes de consommation cultivées par l'épidémie de trois ans. Le plus grand défi est de survivre sous le double coup de la demande de capital plus. En réponse à cette situation, les nouveaux commerces de commerces de commerce d'alcool E-Commerce ne peuvent que saisir les opportunités et relever les défis.
Les contre-mesures principales sont les suivantes:
1. En forme de valeur du modèle, l'objectif de "deux tabourets" - condamnation et bon marché. Les raisons de l'échec de divers modèles E-Commerce avant l'analyse sont dans l'analyse finale de l'absence de valeur "deux selles". Les produits d'alcool ont les caractéristiques du prix transparent et de la consommation instantanée. S'il n'est pas bon marché et échoué, personne ne passera de commande de consommation.
2. Dans la construction de la chaîne d'approvisionnement, nous devons être "courts" et ne pas nous concentrer sur "Long". Il s'agit de raccourcir la longueur de la chaîne d'approvisionnement autant que possible, et en même temps, la chaîne d'approvisionnement doit être établie des actifs légers, sinon le coût de la chaîne d'approvisionnement et le prix de détail seront augmentés, ce qui affectera directement la valeur bon marché de Nouveau commerce de détail. La meilleure façon est d'utiliser la chaîne d'approvisionnement locale, car la logistique d'entreposage et la distribution des end C sont optimales que les autres modèles.
3. Dans la construction de la scène, achetez-la à nouveau et légèrement. À l'heure actuelle, la plupart des sociétés de commerce électronique achètent des scénarios, tels que les boutiques en ligne et les chaînes hors ligne ou les hôtels de fumée. Seules les scènes et les restaurants sont toujours vides. La raison en est que le taux d'auto-incomplet peut entrer indirectement dans la restauration, mais cela perd la valeur de commodité des consommateurs, et en même temps, il perd également le meilleur scénario de commercialisation de la restauration. À cet égard, le détournement des repas peut être utilisé pour ouvrir le chemin de la scène de restauration.
4. En termes de méthodes d'acquisition des clients, pour former une boucle fermée localisée, "les habitants, aller aux scènes locales et consommer des biens locaux". Le meilleur modèle consiste à construire O2O localisé en fonction de la plate-forme WeChat. La plate-forme doit coopérer avec les marchands et les magasins locaux pour établir un système fermé à lavage fermé zéro et à haute efficacité, afin que les marchands et les magasins locaux partagent de nouveaux dividendes de vente au détail. De cette façon, ils ont un enthousiasme pour guider 80% du flux de consommation instantané hors ligne et des clients vers la plate-forme.
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