vendeur Prenant la parole, nous pensons à l'arrêt de la rue ne veulent pas demander aux jeunes cartes de crédit homme, cartes de santé, mais ceux-ci sont mineurs au mieux, même n'a pas souillé du côté du vendeur.
Vous savez, dans l'histoire du vendeur de bétail, à la fin de sa gravité?
Vendre vos trucs:
Il vend quelque chose, il est l'un des plus produit coûteux du monde - avions, Le prix moyen de 80 millions de dollars américains par avion, ou environ 520 millions de yuans.
Vendre plus de choses:
Passé 23 ans, il a vendu 16000 avions pour la compagnie, 23 ans en moyenne de vendre deux avions par jour.
Peer peur:
Son adversaire, est Dingdingyouming Boeing, Avant et après le changement de huit directeur des ventes et son concours Mais pas une victoire pour lui.
Cher client:
Quand il était sur le point de prendre sa retraite, Emirates lui a ordonné de respirer 30, des avions de 240 millions $ par avion, seulement « Envoyez-lui un cadeau de retraite »!
La vente des trucs chers et grands, des adversaires redoutables, même le plus insolite est que les clients beaucoup de respect pour lui, vraiment digne de « L'histoire du vendeur de bétail »!
Cet homme est directeur commercial d'Airbus Group, a été connu sous le nom « Mr.Airbus » (M. invité vide) Le Leahy (John Leahy).
Récemment, le Leahy, âgé de 65 ans, a annoncé qu'il prendra sa retraite en Janvier l'année prochaine, « Histoire du vendeur de bétail, » la carrière légendaire est enfin terminée, ses compétences de vente, est enfin en mesure de dire!
4 ans pour atteindre la part de 18% jusqu'à 50%
Huit adversaires pour un directeur des ventes ont perdu
Il est plug-triche encore ouvert?
En 1952, Leahy est né dans le Queens, à New York, New York est près de l'aéroport, et il regardait les avions ont grandi, de sorte que le rêve est de devenir pilote.
Cependant, après avoir été diplômé de l'école, Leahy n'a pas aller à l'école de vol, mais est entré parce que son père catholique, une université catholique à la philosophie de l'étude et de la théologie, espérait que son fils peut devenir plus tard un prêtre.
Quand il a exprimé son mécontentement à son père, il a dit qu'il espérait à l'avenir pour devenir pilote, le père l'interrompit brutalement: Mon fils est d'apprendre la théologie, la science ne vous sortez!
Leahy ne peut supporter vers le bas, mais mon cur souffle en silence la main: Je veux propre argent, l'argent de la ville veut!
Ainsi, il a été un temps partiel après l'obtention du diplôme est allé à un chauffeur de taxi à l'université, la licence d'un sou pilote d'apprentissage Zanqian.
Enfin, après deux années d'efforts, il a obtenu la licence d'instructeur de vol à l'âge de 24 ans, les passagers ne sont plus à courir tous les jours de location, mais est devenu un co-pilote à des vols cargo de nuit.
Avec ce travail, il avait de l'argent à l'Université de Syracuse et étudier ensuite pour un MBA en finance et tutoriel de gestion du trafic sur ce cours, il aperçu le charme de la guerre, germé d'une idée:
Non seulement pour piloter un avion, mais aussi vendre l'avion!
Ainsi, il est devenu un co-pilote Leahy tout abandonner, pour entrer dans le constructeur aéronautique américain compagnie Piper Aircraft en tant que vendeur.
De pilotes aux vendeurs, Leahy n'a pas de ressources, pas de contacts, tout à partir de zéro, qui sait qu'il Un an seulement a vendu 38 avions, est la somme des performances de trois ans de la société avant!
35 ans, Leahy, Airbus est de fantaisie, dans le groupe en tant que vendeur, Airbus a été créé en 1970, la structure est très compliquée, par l'Allemagne, la France, la Grande-Bretagne et de l'Espagne avions établi conjointement la fabrication complexe, l'emploi interne est par une distribution de nationalité.
Airbus
Ainsi, le groupe Leahy Airbus a passé huit ans, a été la performance des trois premiers secteurs, mais le poste de directeur des ventes a été détenu par les Britanniques.
En 1994, quand il était PDG d'Airbus Pearson enfin sur la performance du directeur des ventes du groupe d'intolérable britannique, afin qu'ils obtiennent tous dehors, la meilleure performance Leahy promu pour devenir directeur des ventes.
Même Leahy a la capacité, les dirigeants d'Airbus ne détenait pas beaucoup d'espoir pour lui, après tout, était le plus grand rival d'Airbus Boeing, un compte rendu complet pour 60% des parts de marché, alors qu'Airbus était un misérable 18%.
Donc, l'objectif principal d'Airbus, Leahy ne peut espérer atteindre 30% de parts de marché, qui sait Leahy a pris ses fonctions a établi un ordre militaire:
5 ans, la part de marché de l'Airbus pour atteindre 50%!
Après avoir écouté les paroles de Leahy, lorsque tous les membres du conseil ont supplia Leahy: Réveillez-vous, l'homme d'être réaliste!
le directeur des ventes de Boeing Raymond a entendu la rhétorique Ryan Leahy, mais se mit à rire: Airbus d'avoir 50% du marché, mon chien peut devenir président!
Cependant, le lendemain, Leahy est de jouer quand vous faites face à des pops.
En tant que directeur des ventes d'Airbus depuis 23 ans, Leahy a signé un grand:
En 2007, Emirates a ordonné 70 A350 et 11 A380, D'une valeur de 23,5 milliards $;
En 2011, Qatar Airways a ordonné 80 A350 et 3 A380, Évalué à 22,6 milliards $;
En 2011, AirAsia a ordonné 200 A320neo, Une valeur 18,2 milliards de dollars américains.
poignée de main Leahy et vice-président AirAsia
En plus de cela 11 mois de cette année, Airbus et les investisseurs institutionnels américains IndigoPartners ont signé un accord préliminaire pour vendre ses 430 avions, d'une valeur de plus de 42 milliards d'euros , Soit environ 330 milliards de yuans, Il est le plus grand ordre dans l'histoire de l'aviation!
Seulement en 2017, Leahy a remporté des commandes pour 875 avions, calculé en fonction du prix, d'une valeur de plus de 100 milliards $!
Sous la direction de Leahy, Airbus en 1999, il a pris une part de marché de 50% tiré et Boeing sur un pied d'égalité, Avant et après seulement quatre ans!
Par le 21ème siècle, Airbus est plus exagéré, 16 ans, 11 ans est plus élevé que les ventes d'avions Boeing . Leahy d'Airbus depuis 23 ans, Avant et après le directeur des ventes de Boeing pour un 8 Personne ne peut sauver un inconvénient.
directeur des ventes de Boeing a été limogé, il est Ryan Leahy qui méprisent Raymond a dit qu'il était en vacances dans le champ lorsque l'avis a soudainement que leurs positions ont été levées, ce qui est vraiment face à déshonorant .
Afin d'éviter Leahy, Airbus beaucoup de concurrents se regardant à la dynamique de Leahy, en essayant de déterminer l'endroit où le courant Leahy, le prochain analysera ses négociations avec la compagnie aérienne, puis il a tenté de saisir des affaires.
Mais même si grand unique, le Leahy a signé un pas moins, ce qui rend l'ancien directeur des ventes Toby brillant, Boeing ne peut rire d'eux-mêmes:
En fait, nous aimons tous Leahy, il est là, une perte peut compter sur lui (enlever entreprise) a.
Les vendeurs veulent plus
Ces cinq recommandations à ne pas manquer!
1, le meilleur vendeur, doit être le plus les gens dynamiques.
Leahy avait un dicton célèbre: « La vente de produits qui se vendent. »
Ce qu'il signifie, la meilleure signature, il doit être le plus énergique, les personnes les plus infectieuses. Personne ne veut et qui ressemble plus morts que vivants, les gens d'éveil éveillé pour faire des affaires.
En raison du travail, Leahy, il y a plus de 200 jours par an dans le monde des affaires, afin de maintenir l'énergie, il ne boit jamais, le dîner est à base de lumière, adhérer à l'exercice d'une heure par jour, après chaque plan, non les clients directs à voir, mais faire 20 premières minutes d'exercice aérobie.
Parce que assez autodiscipline, Leahy a maintenu un très bon état d'esprit, les clients disent tous Leahy est apparu devant eux, sont sa voix, des gestes très attrayant, il pourrait facilement être infecté par ses paroles.
2, comprendre leurs produits, il est sans fin!
Nous savons tous que le vendeur de comprendre leurs propres produits, mais pourquoi comprendre? Beaucoup de gens ne savent pas.
La vue de Leahy est: Comprendre leurs produits, le but est de trouver leurs produits et les besoins des utilisateurs le point correspondent, plus vous en savez, plus il est facile de trouver les points correspondants, plus le taux de réussite.
Leahy a pris le même genre de ne pas comme un argumentaire de vente a été dit et vendeur encore, il pensait à comprendre leurs produits est sans fin, nous savons mieux.
Donc, non seulement Leahy toutes les données pour tous les modèles d'Airbus sont apprises par cur, même les données du modèle Boeing est également bien connu.
Une fois que la raison de la vente A320 Northwest Airlines, Leahy a été préparé conformément au préalable, ce modèle pour le Northwest Airlines a dit encore, comme la consommation de moins de carburant, une grande capacité de la cabine, mais l'autre partie semble impassible.
Leahy regarda l'autre, chef de la négociation, vice-président d'Austin, à une perte, il se rappela soudain Austin est né pilote, le pilote a été fait depuis 25 ans est passé à des cadres supérieurs, et seulement sur le poste de pilotage de l'A320 a été ajusté, le fonctionnement plus pratique , plus pilote de l'espace.
Alors, Leahy se racla la gorge et a commencé sa « performance »: d'abord lui-même et son ancien Austin partage un moment où l'expérience du pilote, les vols de nuit difficile, le cockpit étroit, le bruit gênant dans l'autre de après approbation, ils parlent de leur propre A320, maniabilité et confort, même les pilotes sont pleins de louanges.
Enfin, il s'arrêta brusquement, regarda à Austin, en insistant sur chaque syllabe:
« Un avion - économe en carburant, le patron satisfait, cabine spacieuse, la satisfaction des passagers, facile à utiliser, le pilote satisfait, nous sommes satisfaits de l'avion, il n'y a aucune raison de ne pas acheter? »
De cette façon, un 28 A320, d'une valeur de 2,5 milliards $ grand unique a marqué.
3, tout le marketing, a commencé avant la réunion.
Leahy a déclaré: Lorsque vous rencontrez le client a commencé à vendre, vous êtes déjà en retard de 100 ans.
Ce qu'il veut dire est, avant la vente, il faut enterrer un bon conseil, laissez-vous gagner à la ligne de départ.
siège d'Airbus à Toulouse, France Groupe
4, de vendre, comme la guerre, mais aussi une arme!
Avant Leahy, directeur commercial d'Airbus, qui montrent clients leurs propres appareils de haute technologie, un projecteur avec amour, un morceau de terre projetant une photo, puis lentement et le client d'expliquer.
Leahy a pris ses fonctions, immédiatement mis tous ces déchets, les mots du célèbre metteur en scène a rapporté des millions d'euros à des vidéos de shoot Airbus, comment vous refroidissent comment tirer.
Il est parti en disant: Vendre des produits de haute technologie, utiliseront high-tech pour spectacle!
vidéos Airbus A380
Après l'A380 géant d'Airbus a développé avec succès, comment le vendre? Leahy personnes avec un avion de simulateur de conduite spécialement conçu A380, spectacle aérien à l'intérieur, ce simulateur a quatre voies, images vives, mais aussi pour simuler les orages et autres phénomènes météorologiques.
simulateur A380
Général Air Show est très ennuyeux outil de marketing unique, ce « simulateur de vente » est apparu, immédiatement fait sensation, les clients obtiennent beaucoup d'attention.
Donc, faire des ventes, est vraiment important outil, Avec leur bouche dire à quel point professionnel, mieux de penser à ce que des outils pour se rendre à devenir plus professionnels.
5, le client lorsque les étudiants, plutôt que Dieu
Vous et des produits concurrents, la publicité est similaire, si le client vous a choisi, en fonction de votre relation avec vos clients.
Peut-être direz-vous, ne pas s'engager dans des relations est d'accompagner ses clients à manger et à boire? Ensuite, vous avez tort, qui ne mangent pas et boire ah, vos clients seront, alors quelle est la différence?
Leahy a estimé que la relation entre les relations de la marque et des clients et le serveur n'est pas Dieu, ni la relation entre les loups et les moutons, mais relation entre enseignants et élèves .
La marque est un enseignant, les clients sont des étudiants, des enseignants aux étudiants de conseiller pour terminer un devoir - Comment acheter le bon produit?
Cela explique, le client sait que vous devez gagner son argent, pourquoi devrions-nous écouter vous vendre? Parce qu'il ne savait pas quels produits mieux adaptés à leur propre, comment acheter le plus favorable, il a besoin d'obtenir des informations de vous, de plus à dire, Informations insider .
Les informations d'initiés soi-disant et les secrets commerciaux ne sont pas quoi, mais vous En tant que spécialiste peut être donné.
Leahy est né pilote, avions et vendre depuis de nombreuses années, a donc une connaissance approfondie de l'industrie du transport aérien, de sorte qu'il côté souvent vendre de l'avion, alors que l'analyse de l'autre société de l'avenir, tout comme les autres élèves écoutent le livre, un signe de tête.
Par conséquent, Leahy et de nombreux clients ont mis en place une telle « relation enseignant-élève », tout en vendant des avions de l'autre côté comme guide, dont la plupart exagération Emirates, non seulement Airbus et partenaire à long terme, nous avons appris que Leahy prendra sa retraite, l'initiative a également ordonné 30 A380, La valeur totale de 7,2 milliards de dollars, pour donner Leahy comme un cadeau de retraite!
Leahy et Emirates signé
Legendary allé, les gens encore des avantages sans fin!
Légende Légende à nouveau, il y a toujours terminé la journée à Airbus a travaillé pendant 32 ans comme directeur des ventes depuis 23 ans, à l'aide d'Airbus vendre des avions Leahy 16000, a finalement annoncé son intention de prendre sa retraite en Janvier l'année prochaine, 54 ans, Rolle anciens dirigeants du Sri Lanka Schultz-Royce prendra sa place.
Fabrice Wembley feuille (Fabrice Brégier), président d'Airbus, a déclaré: "Leahy à gagner est célèbre."
Airbus Tom Enders (CEO Tom Enders) le « Nouvelles du Monde » allemand a déclaré: « Leahy en tant que vendeur est unique dans l'industrie, personne ne peut le surpasser. »
États-Unis, « Wall Street Journal » l'a appelé directement: "The Living Legend" - légende vivante.
Cependant, Leahy dit à ses réalisations sont très modestes: Je suis juste une personne ordinaire, juste à cause de la chance a fait quelques réalisations.
En fait, l'expérience de vente Leahy, première lecture se sentait tout à fait normal, mais plus je lis plus profonde, pragmatique, ouvrir une fenêtre pour d'innombrables talents médiocres comme les gens nous.
Cercle ouvert tous les jours des amis, voir une variété d'articles de partage, la réflexion sur Internet ce que l'esprit ultime de Steve Jobs, opération merveilleuse Durex, le mil, la lecture qui fait sens, mais toujours senti hors de propos, parce que le héros de ces histoires sont les dons naturels intrinsèque, talentueux, leur succès ne peut pas nous simplement copiés.
Et la théorie de Leahy, est la profondeur de l'analyse de la nature humaine, l'apprentissage de sa théorie, ne pas besoin de talent, le travail dur et juste besoin d'être patient, étape par étape, à la mise en page, à l'exercice, de vérifier les améliorations en fonction. Tant que les intentions, à terme sera en mesure de gagner des clients!
Ainsi, dans cette ère de l'accent sur la subversion partout, nous voyons accrocheur nouvelle théorie de celui-ci, nous avons étudié le calme et la simple théorie Père, secrètement accumulé montée en puissance!
Cet article est le think tank affaires original, auteur Tang;
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