« Ne pas aller trop vite, l'âme d'attente. » Sagesse indienne nous dit que même attendre pour eux de donner naissance au pied Hot Wheels, mais la croissance prend du temps, le besoin aussi un excellent patrimoine.
La Chine a commencé à entrer dans les ventes du corps pour atteindre le montant de 70000 / an, Jaguar Land Rover a passé deux ans et demi, par rapport, BBA a huit ans et au fil du temps. Avec l'avènement de la cause de plus en plus rapide de l'inquiétude, et la confiance en personne, il est très important.
« Nous devons faire en sorte que les intérêts partenaires revendeurs, nous avons des ventes stables, pour rétablir la confiance. » En Avril, M. Pan Qing directeur mondial de Jaguar Land Rover, Jaguar Land Rover Chine Président, IMSS, président par intérim du journaliste « communes de voiture « et » voiture tous les jours » représentation.
« Mais nous ne renoncerons jamais à cause de l'ajustement à court terme et à long terme une bonne marque, renforcer la détermination du système. » Lettre Panqing Jian, marque Evergreen est une base de l'entreprise.
Changement « push » à « pull »
Il ne fait aucun doute que 2018 est le marché automobile chinois depuis près de 30 ans depuis l'hiver, une baisse rare globale de près de 5% seulement du marché automobile, et presque tous les segments de marché, y compris les marques de luxe, y compris, sont forcées.
Les données montrent que la fin de la voiture de luxe en 2018 pour 30 ans de croissance à deux chiffres, la croissance a ralenti à moins de 8%, ce qui a subi l'impact du luxe plus grand SUV, tandis que le principal luxe de taille moyenne SUV Jaguar Land Rover, profondément touché.
Rappelant l'impact sur l'année écoulée, l'analyse Pan Qing, a déclaré :. « Jaguar Land Rover est en fait très jeune, sur le marché chinois depuis neuf ans, dont une partie est une phase de croissance rapide, ce qui entraîne un impact direct est pas un solides compétences de base est un manque particulier de la capacité de commercialisation, grand besoin de mettre à niveau l'espace du système, le bénéfice des concessionnaires se plaignent maintenant plus difficile. « droite Pan Qing au point, le point sans ménagement.
Bien que stressant, mais pas prêt à Pan Qing pose la question suivante: « Dans l'analyse finale, afin d'améliorer la rentabilité des concessionnaires est notre priorité absolue. »
Y compris le Royaume-Uni, y compris le siège des parties a confirmé que le 2018 Jaguar Land Rover rencontre de grandes difficultés en Chine pendant un an, par conséquent, combinée à des changements dans la direction du statu quo du marché chinois et le marché du futur, Jaguar Land Rover a commencé à inclure la structure organisationnelle, y compris une série d'ajustements . Parmi eux, Qing Pan à partir de Janvier 2019 a commencé à servir en tant que chef d'agence de marketing droits de l'IMSS, le coordonnateur général de la coentreprise et d'investissement des ventes de l'entreprise, pour obtenir un résultat étendu.
« Grâce à ces analyses la situation actuelle et le jugement futur, nous devons d'abord asseyons et des idées claires, analyser les problèmes, à la fin il y avait une sorte de problème. Et puis, pour indiquer la direction, va résoudre ces problèmes. Ces problèmes peuvent parfois ne pas sauter dans le passé, parce que si nous ne brisons pas ce point dans le temps, il va se passer à un moment donné dans le temps. « Qing Pan pensé à un problème, comment sur le marché automobile en hiver, pour trouver une percée? « Notre système quoi faire cette année? »
Grâce à la communication et la gestion des affaires du Conseil d'administration, Pan Qing et l'équipe de vente ont décidé de commencer à vendre de rationaliser le système de la source, et le fait que drastique pour améliorer la valeur du système de vente en vue du changement du système.
Tout d'abord, les ventes du modèle de la poussée à tirer. En second lieu, les politiques commerciales des concessionnaires de complexe à inclinaison simple, complet vers la fin de la chaîne de valeur de vente. Troisièmement, les modes de gestion et de communication de passif à l'expérience active en ligne avant le feu, la demande finale pour rétroaction en temps opportun.
En général, le comportement de vente « push » modèle de vente dans toute la voiture est normal, mais l'approche des ventes aussi communes au processus, les fabricants afin de promouvoir le service commercial, service commercial pousser les concessionnaires, les distributeurs se hâtèrent d'augmenter les ventes rapides.
Toutefois, à partir de cette année, de Jaguar Land Rover a décidé d'ajuster leur façon de penser, sera passivement « pousser » aux concessionnaires actifs « pull », après ce changement, le rôle essentiel de l'IMSS a commencé à changer pour le guide pour obtenir les concessionnaires afin de maximiser les rabais parce que le cas seulement pour obtenir les concessionnaires pour maximiser le remboursement, il sera possible de profit.
« Maintenant, l'équipe doit aussi va changer, changer la mentalité du mode de gestion précédente à un service. Qu'est-ce que cela signifie? Équipe déjà habitués aux concessionnaires de promouvoir, comment les chiffres de ventes pour faire sortir. Maintenant, d'abord tout ce que je veux que notre équipe changer la mentalité de nos clients au premier rang desquels les concessionnaires ».
Sur la base de cette cardage de gestion, le changement IMSS fermement sur le modèle simple peine, avant l'entreprise d'affaires de modèle politique complexe marchand pour faire la soustraction, supprimer complètement les concessionnaires de soucis.
Depuis 2019, sur la base des efforts d'ajustement dans cette direction continuera à approfondir par rapport au second semestre 2018, le plus grand changement est plus actif, « Cette année, nous devons changer les choses que nous allons en face du temps, nous devons prendre l'initiative de prendre revenir, pour ne pas dire toujours à d'autres l'impression que vous êtes toujours obligé de faire l'ajustement. nous apportons des ajustements, nous attendons avec impatience la décision finale est un développement à long terme ».
« Trois phases » et les « cinq choses »
Comment sortir des difficultés actuelles? Quel genre de travail est une priorité? Ces questions difficiles à venir, comment résoudre la séquence IMSS? Qing Pan estime que le statu quo et évolution future du jugement, plan de relance IMSS développé en trois phases.
La première phase est stable, entraînée par le changement afin de stimuler, de stabiliser la qualité de l'activité du concessionnaire, le second est la récupération, restaurer la confiance, y compris les distributeurs de l'ensemble du système, la troisième étape est la période de développement, consolider les deux premiers après l'étape, afin de ré-entrer dans la nouvelle piste.
A commencé à changer, les résultats du premier trimestre de façon inattendue bon. Il est rapporté que les premières ventes du trimestre ont dépassé non seulement les ventes de gros et de la distribution de la quantité et de la qualité de IPD gestion, indice à la fois des attentes dépassé, détail terminé essentiellement, et le taux de conformité au cours des neuf derniers mois parmi les meilleurs.
« Est-ce que ce plan est une condition préalable que vous devez avoir le courage, vous savez ce que vous apporterez la peine de prendre des décisions dans les moyens de l'avenir que nous sommes en effet beaucoup de pression. » M. Pan a dit avec un sourire.
De bonnes victoires du premier trimestre, l'activité plus confiant motiver toute l'équipe autour de la qualité et une transition efficace. IMSS déterminé à gagner, consolider nos acquis et d'élargir la profondeur du changement. M. Pan a dit que depuis le début du mois de mai, le système de vente autour de toute la rentabilité, l'efficacité de la gestion, de réduire les coûts et ainsi sur la construction de la marque et cinq choses se développer.
Fondée neuf ans de système de vente Jaguar Land Rover est pas sans vent expérimenté et la pluie, le système de commercialisation entier avec le marché pour réaliser une croissance rapide, dans le processus, le taux de croissance masqué un certain nombre de problèmes potentiels dans le processus de développement. Ainsi, lorsqu'il rencontre le marché d'hiver depuis 2018, lorsque le choc du système concessionnaire Jaguar Land Rover encore plus violente. Cependant, Pan Qing pense que c'est un raffinement de la capacité globale du système Jaguar Land Rover.
À court terme, améliorer rapidement indispensable pour atteindre le système marchand de rentabilité. En outre, la capacité de gestion et l'efficacité sont les éléments essentiels du changement à la maison, y compris le renforcement des capacités des concessionnaires, le remodelage et le système de gestion des ventes de marque et l'optimisation des processus IMSS, ces outils de base, dans le moment est également un moyen important.
Cependant, Pan Qing a souligné que, d'une part pour régler le débit, et ne néglige pas pour autant plus important que l'ajustement de la construction de la marque. Le bâtiment de marque dans la capacité de reconstruire l'IMSS du système, et toujours au cur.
Pan Qing analyse que neuf ans est vraiment très court, d'une manière générale, l'industrie automobile un cycle de produit de 7 ans, neuf ans après un cycle de produit. En 9 ans, ce qui a donné lieu aux torsions du marché automobile et tours, le marché automobile en 2015 allé légèrement vers le bas un peu, mais revint bientôt.
« Ne pas parce qu'il est un marché automobile d'hiver, il ne tient pas compte de la plus part importante de l'avenir, » Pan Qing a souligné que l'investissement dans la construction de la marque et Jaguar Land Rover passe par le processus et le processus de changement. Parce que changer ce système tourne autour de la marque, lorsque le marché automobile, et Jaguar Land Rover sera-il possible de saisir la prochaine croissance possible.
Texte / Wei Jinqiao
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