Sheng, vice-président des investissements de canal dans Jiang thérapeutique, directeur général adjoint Wang Pu
Wen | vague de nouveaux consommateurs
La nouvelle marque, nouvelle consommation au cours des deux dernières années, le mot clé.
Bien que l'épidémie à court terme pour de nombreuses entreprises de consommation a frappé bord arrière de la vie et la mort, mais à long terme, la Chine deviendra le plus grand marché des consommateurs, et également le plus grand base complète de la chaîne d'approvisionnement, Nous faire sans aucun doute encore l'âge d'or de la marque.
Mais comment faire face à la fragmentation des médias et des canaux? Le nouveau visage de la foule en constante évolution, comment saisir l'innovation produit? Chaque consommateur est l'âme de la marque a dû faire face la torture.
Dans une récente vague de nouveaux membres consommateurs activités autour de l'innovation de la marque et l'activation, Sheng, vice-président des canaux d'investissement, Jiang, directeur général adjoint Wang régime & Poor combiné avec le fonctionnement pratique de la rivière en cas de régime alimentaire en profondeur à partager avec les membres.
La rivière était le régime de la rivière filiale du Groupe en 2013 a lancé le « ventre » Quel que soit le concept de biscuits de singe, mais vendu pour 800 millions, parce que les marques problèmes, des canaux et des mécanismes, a stagné.
2018 régime rivière route Sheng Investment Holdings, à travers une série de « changement » pour atteindre une rentabilité substantielle. Wang Pu pleine participation, témoin de 700 jours dans le changement de régime de la rivière, les produits, les marques, les canaux ont une compréhension profonde.
Original extrait de l'article 20000 mots seulement une partie du contenu:
Bonjour à tous, je suis Wang Pu, je suis heureux que la vague de nouveaux consommateurs et de partager notre cas de fonctionnement pratique.
Avant de commencer, permettez-moi de dire un peu de fond. Je me suis tourné vers un investissement dans Sheng Road, d'ici la fin de 2017, nous avons acquis une participation dans le régime de la rivière. Après plus de 700 jours après, je me suis tourné dans l'équivalent des propriétaires d'entreprise des investisseurs dans le régime de la rivière comme vice-président et directeur général du bureau près de trois ans.
Le thème d'aujourd'hui est appelé « L'innovation produit et la transformation organisationnelle, quel âge marque une nouvelle vitalité? " Je partage de contenu avec la forme d'AQ a fait quatre catégories: la marque, catégorie, le marketing et le changement, ainsi que sur plusieurs questions importantes qui doivent faire quelque chose pour tout le monde élaborer.
Tout d'abord, la différence entre la valeur de la marque nouvelle et ancienne avec la possibilité
1, comment changer la perspective, pour voir la différence et la nouvelle marque de vieux?
Tout d'abord, la première question sur la différence entre les anciennes et les nouvelles marques.
Je brossai une coordonnée, Il Ordonnée produit, la marque, le canal, c'est la plus grande partie critique de trois entreprises, reflète également si la reconnaissance du marché de nos éléments les plus fondamentaux.
Il faut juste une substance sur l'axe horizontal, la résonance émotionnelle et des valeurs, ce qui est du point de vue du consommateur, que le consommateur à la fin ce genre de produits? Il est possible que les besoins matériels, il peut y avoir des besoins spirituels.
Pour souligner ici est l'ancienne marque, plus parler de la rivière dans leur propre régime alimentaire, pas nécessairement représentatifs d'autres marques anciennes.
(1) juste besoin d'une substance
Tout d'abord, du point de vue juste être matériel:
Les premiers produits. Plus l'accent sur la rivière sur l'efficacité thérapeutique de la recherche et du développement, parce que nous nous sommes tournés vers la rivière Pharmaceutical Group, de nombreux chercheurs sont fond pharmaceutique, si naturellement, nous serons davantage l'accent sur l'effet sur le produit du gène.
Mais la nouvelle marque pourrait voir le goût, ou, certains ingrédients est plus important, comme concept sans sucre.
En second lieu, la commercialisation de la marque. régime de la rivière sur le marketing de la marque, ou plus disposés à parler avec l'étoile. Mais plus de la nouvelle marque est de transmettre certaines de leurs propres idées et pensées par KOL.
Le troisième est le canal. Parce que nos gènes sont des produits pharmaceutiques, la chaîne d'origine est pharmacies. Après la rivière de sa propre marque, a commencé à jouer lentement quelques grands magasins. Mais beaucoup de nouvelles marques en ligne à chaîne phare peuvent être les dépanneurs, et le flash même d'ouvrir leur propre boutique.
nous en ligne plus ou canaux traditionnels fournisseurs d'électricité, mais de nombreuses marques ont lancé un nouveau trafic de domaine privé, même sous la forme d'un dérivé d'opérations faisant.
(2) la résonance émotionnelle
Du point de vue de la résonance émotionnelle, tout neuf et les vieilles différences de marque sont principalement dans la marque et les canaux:
la marque , Soins plus sur la rigueur de l'ancienne marque, comme nous faisons le marketing de la marque lorsque l'accent est plus sur la popularité de la fonction gastro-intestinale fonctions liées. Mais la nouvelle marque est pas la même chose, ils vont chasser le sujet brûlant plus riche, ne sera pas pris au piège par le dogme en direct, c'est un nouvel avantage de la marque.
L'aspect de canal L'ancienne marque donnera plus de considération au consommateur, « abordable », le bénéfice direct. Mais beaucoup flambant neuf plus du produit lui-même, mettra l'accent sur le sens du service, par exemple pour fournir aux consommateurs une expérience immersive de scènes.
(3) Valeurs
Je trouve que notre objectif devrait être la même: « la santé, la sécurité, délicieux, ce qui permet le bout des doigts des utilisateurs. » Cela va aussi se conformer, sinon l'utilisateur ne sera pas reconnu.
2, comment libérer le potentiel de la marque?
A propos de potentiel de la marque, associée à notre propre cas, je partage avec vous:
Le coup provoqué par l'éclatement de l'industrie des biens de consommation est très importante, nous cherchons des moyens de s'aider, nous sommes les mêmes. Au début, le plus gros problème que nous avons rencontré est l'arriéré de l'inventaire, parce que la logistique d'envoyer, non pas des ventes.
Cette fois-ci reflète l'importance de l'accumulation normale . Parce que nous nous concentrons sur la fonction gastro-intestinale, est d'abord des expériences cliniques du monde à faire avec des produits alimentaires, l'organisation la plus autorisée en Chine et aux États-Unis ont fait la certification.
La nouvelle pneumonie couronne et de l'estomac Quelle est la relation? Ceci est notre place sensible, dans un entretien avec le premier cas, des malades libérés, at-il dit, il a constaté que la fonction digestive après la récupération a été grandement affectée.
A cette époque, nous avons constaté que les symptômes sont très correspondent avec nous. Cela signifie que notre singe Indépendamment mètres non seulement diluer comme de bons travailleurs de la santé de remplacement repas peuvent également aider les patients à récupérer la fonction gastro-intestinale.
Donc, nous ne pouvons pas mettre en place un gouvernement de coalition diluée notre riz a fait don à l'hôpital? Après le Guardian a contacté le comité de la santé dans le Jiangxi, du Hubei, les activités de service public vont bientôt prendre forme.
Plus tard commentaires des patients et des médecins sont particulièrement bonnes, Wei Jiangxi directement au comité de la santé dans le singe de la rivière Peu importe mètres dilué comme un des produits thérapeutiques auxiliaires inclus dans le programme de vaccination. Ceci est certainement une bonne version de notre marque, dont le noyau est-à-dire deux choses:
Tout d'abord, seules les données accumulées, la recherche et le développement, les essais cliniques, afin de produire un potentiel de la marque que l'on appelle. Sans les compétences de base, tout le monde parle.
En second lieu, lorsque la crise vient à essayer de trouver une occasion de promouvoir la marque. Si nous commençons pas très sensible pour capturer les informations, vous ne voulez pas aller ici.
Par conséquent, il est nécessaire de préparer le terrain, le second est de saisir l'occasion que nous devons libérer le potentiel de la marque.
3, ce qui est la possibilité de la marque nouvelle et ancienne est?
Ici, je mets deux images, on est dit de faire Ramen 999 et de la soupe de poulet à base de plantes et costume Ramen à base de plantes, l'autre est blanc et caramel au beurre Demeter de produits communs. En collaboration avec ceux-ci que nous pouvons voir quelques points très importants:
Tout d'abord, l'ancienne et la nouvelle coopération transfrontalière évoquent des souvenirs de l'ancien jeune marque. White Rabbit est une marque que nous avons mangé un enfant, maintenant que nous voyons est en fait très bonne impression, et la consommation très impulsif. Cette impulsion est pas nécessairement une question de la demande des consommateurs, mais des besoins purement spirituels.
En second lieu, laisser l'ancienne marque aux groupes d'âge plus jeunes la possibilité d'avoir des connaissances et la perspicacité. Dans une telle situation, je pense que l'ancienne marque nouvelle marque pour apprendre, ou à l'ancienne marque nouvelle occasion de marque, sera très intéressante.
Mais ce n'est mouvement de courte durée, vous pouvez vous brosser ses besoins spirituels, lui a donné l'achat initial, mais ré-achat à long terme ou pour revenir à la nature, y compris le produit lui-même, ainsi que le suivi du marketing de la marque, la construction du canal.
Deuxièmement, les entreprises de première classe innovation de la catégorie, l'innovation produit faire vingt-six Juillet
1. Pourquoi avez-vous choisi des aliments sains cette piste? Comment peut zoomer?
Avant de répondre à cette question, permettez-moi de parler du concept de régime alimentaire dans la rivière, appelé le fondateur de Zhong Hongguang avec les mots: " la théorie de la médecine chinoise comme un guide à l'alimentation et la médecine comme matières premières pour le processus de production pharmaceutique à des essais cliniques pour vérifier. « Il est quatre mots très bonne interprétation de notre entreprise est en train de faire et que vous voulez faire quelque chose.
Pourquoi choisir des aliments sains cette piste, il? Tout d'abord, bien sûr, parce que nous de plus en plus d'exigences en matière de santé, d'autre part, nos gènes est de faire des médicaments viennent, pourquoi la nourriture il? D'un point de vue commercial, des comprimés de digestion gastrique Jiang Zhongjian est notre or produit unique, mais devinez combien de ventes il? 1,5 milliard.
En d'autres termes, D'un médicament peut faire plus d'un milliard, venant essentiellement à une fin. Mais ne la nourriture, vous avez dit 1,5 milliard est un grand fait seul produit? Probablement pas, les ventes de Wahaha plus de 600 milliards, Wong Lo Kat, Cadogan, Red Bull vingt-trois 10 milliards de Yakult, six noix de 10 milliards, des milliards de plus.
J'ai donc choisi cette fantaisie piste échelle alimentaire. la médecine maori que la nourriture, mais à petite échelle, une alimentation saine est de faire un peu des deux Maoris et une certaine taille du marché.
De plus, comment pouvons-nous agrandir? Je pense que cela dépend de l'industrie elle-même, ne peut magnifier les consommateurs de l'industrie, pas les entreprises. Les entreprises peuvent faire est de produits, les marques, les chaînes font un solide, soutenu moudre pour accélérer afin que les consommateurs demandes soient satisfaites les choses les plus élémentaires, l'industrie naturellement grande.
2. Comment la rivière innovation produit thérapeutique?
L'innovation produit et, à mon avis, il y a trois grandes dimensions:
Tout d'abord, la capacité de la frontière. Autrement dit, vous êtes bien à quel genre de produits, tels que nous avons eu l'estomac pour faire de la recherche et le développement, nous sommes condamnés ne convient pas de faire des choses en dehors de l'estomac dans les capacités de recherche et de développement.
Et avec notre ton de la marque a aussi une relation, comme mentionné dans la rivière, nous pouvons penser à Jiang Zhongjian comprimés de digestion gastrique, « la rivière » et le mot a été associé à l'estomac naturellement.
Notre stratégie de marque appelée « Un mètre carré de cent mètres de profondeur. » Qu'est-ce que cela signifie? D'un point de vue mathématique, un mètre carré de cent mètres de profondeur et un mètre de profondeur d'une centaine de mètres carrés est de 100 mètres cubes. Mais l'industrie ne sont pas au même endroit, « Un mètre carré de cent mètres de profondeur » est la mise au point sur le terrain d'un point de la douleur, le jeu à travers elle assez.
Pour nous, ce sont les champs de riz de nourriture l'estomac, c'est notre marque il y a quelques années sur l'ensemble de la stratégie. Par conséquent, Ce faisant innovation produit, il faut d'abord considérer est la capacité d'émettre ses propres frontières, ce qui est la plus importante dimension.
En second lieu, la recherche des consommateurs. Je ne dis pas cela en détail, mais vous pouvez partager une étude de cas. Par exemple, nous nous appuyons sur le riz et des biscuits stocks de ces deux produits, mais ils sont l'estomac, répondre aux exigences dans les limites de la première capacité, mais aucun changement ne se produira pas?
Lorsque nous recevons beaucoup de riz dilué rétroaction, On ne fait pas bon goût Bien qu'ils soient utiles, mais ne goûte pas bon. Le second est pas pratique Le riz reconstitué dilué, eau chaude nécessite plus de 85 degrés, il a maintenu sous agitation. Ceci est la rétroaction que nous levons à deux.
Pour résoudre ce problème, nous avons pensé, nous ne pouvions pas être prêt à boire? L'effet peut être compromise, mais le goût et la commodité sera mieux, donc nous diluer la version boisson mètre du produit.
Y compris les biscuits, nous avons également fait un certain nombre de changements dans le goût, croquante et avait seulement la soude, maintenant en aubépine. De plus, nous avons fait un petit paquet pour un dépanneur, avait seulement de gros emballages.
En plus du compteur existant maigre et des biscuits sur les produits supplémentaires, sur la base des commentaires que nous avons entreprise d'électricité, ainsi que de faire leur propre développement communautaire. Par exemple, beaucoup de gens ont demandé, avec l'estomac liés à l'estomac, en plus de quoi? Nous allons probablement lancer une teneur réduite en gras et les intestins des produits connexes.
En troisième lieu, la catégorie la plus élevée. Créer une catégorie que nous voulons faire, comme Jiang Kou mètres singe dilué, il est une nouvelle classe. M est maigre, mais aussi nos produits de marque déposée. Coca-Cola est également une marque, ainsi que Red Bull, JDB Wanglaoji également fait un effet similaire.
Avec les mots de notre président: sociétés de second ordre à faire l'innovation des produits, et les entreprises font une catégorie de première classe l'innovation.
Troisièmement, pourquoi vous ne faites pas le trafic de domaine privé?
Au cours des cinq dernières années, nos ventes en ligne ont représenté moins de 83%, mais dans les canaux de ligne sont fragmentés, il existe une variété de problèmes de concessionnaires. Alors maintenant, nous mettons en ligne comme une priorité stratégique, et la ligne a progressé plus rapidement au cours des dernières années, il y a en ligne une croissance moyenne de 35%.
2018 Il y a un mot très populaire appelé « trafic domaine privé, » parce que le droit de parler de plus en plus des plates-formes, de charge plus élevée et plus, nous de plus en plus difficile de faire de l'argent en ligne, afin que les entreprises doivent avoir leur propre trafic de domaine privé. Essentiellement trafic domaine privé est un processus de désintermédiation.
Bien sûr, bonne chance, nous avons commencé à la clientèle de qualité en ligne et hors ligne, et les anciens clients à tirer dans le groupe en 2017 pour se concentrer sur faire les commentaires, communiquer et faire un service pour acheter des cadeaux.
Des dizaines de milliers de personnes de la première année, et a maintenant une population de 20 millions de personnes, Parmi ceux-ci, 58% des utilisateurs sont prêts à payer les frais annuels pour être notre super affilié. En outre, la communauté met également en lumière quelques-unes des caractéristiques:
Tout d'abord, nous aider à réaliser des ventes Et est vendu directement, sans aucun intermédiaire pour faire la différence. D'autre part, la communauté peut faire pour tirer de nouvelles activités, à la fois anciens et nouveaux effets de promotion est souvent très bon.
Enfin, une communauté où les utilisateurs peuvent aussi nous aider à surveiller le comportement de certains du marché non standard, tels que le canal des questions de prix d'arbitraire.
Par exemple, en ligne, comment voulez-vous contrôler le prix de 6 millions de magasins dans tout le pays? Ils sont distribués dans tout le pays, un par un, vous ne pouvez pas voir, à ce moment que 200.000 clients fidèles, il prendra les évaluations d'initiative pour vous aider à résoudre ce problème.
Tout le monde veut construire le trafic de domaine privé, mais pourquoi beaucoup de gens ne construisent pas? Nous incluons maintenant le trafic de 200000 domaine privé, et pas beaucoup.
Il y a quelque temps a également fait quelques recherches, Je pense que cela pourrait être le mécanisme de gestion des problèmes. trafic domaine privé de journal parfait faire mieux, il est d'acheter des cadeaux pour mettre des pièces dans la boîte, le code d'analyse pour vous envoyer une installation d'essai gratuite, ou le prochain achat sera favorable.
En fait, guider l'utilisateur de la communauté. Il est que l'action simple, beaucoup de gens ne réussissent pas, et pourquoi?
Parce que le fournisseur d'électricité de tuyau et le tube communautaire est deux personnes, Chacun a leur propre KPI, Communes ne sont pas nécessairement prêts à mettre leur trafic au plomb dans la sphère privée, même si cette bonne chose pour l'entreprise. Nous avons donc tout d'abord faire quelques changements de la gestion et la performance.
Quatrièmement, la vieille marque est une « mine d'or » comment penser du changement?
On parle de la marque traditionnelle, les premières impressions durcissent le problème, mais je pense que l'ancienne marque elle-même est pas un problème, Il est une mine d'or, parce qu'il ya une très bonne base de masse et des souvenirs communs . Cela me est dans un sentiment de très grande rivière. Mais qu'est-ce au changement? Jiang l'action réelle, par exemple, trois points:
Tout d'abord de tous les canaux du marché. En fait, nous ne faisons pas l'équipe d'origine de grande consommation, au début ne savent pas comment les canaux du marché. canaux de grande consommation pour avoir un grand changement dans les pharmacies, les supermarchés ont souvent des promotions, va générer des dépenses d'impulsion.
Mais il n'y a pas de pharmacie, Je vais à la pharmacie parce que les gens ont des exigences très claires: je suis venu pour acheter un médicament de l'estomac, et d'autres drogues et à peu moins cher ne peut acheter.
Par conséquent, de la pharmacie à la grande consommation, notre philosophie de vente et a été mis à jour sur les mécanismes d'évaluation et les heures de travail doivent faire des ajustements, comme les vacances, les pharmacies pourraient, comme d'habitude, mais il est FMCG jour d'or .
D'autre part, la stratégie de marque. C'est avec les tendances de la fragmentation des médias, des années 1990 à 2010 période de temps, est le plus grand des canaux de télévision en circuit fermé. Tant que vous avez le temps et la capacité de capital publicité CCTV, sera en mesure de gloire, puis aussi créé un certain nombre d'entrepreneurs, la rivière est si haut.
Jiang alimentation même 2017 est encore en train de le faire, mais en 2018 quand nous avons décisive pour arrêter, car il est l'investissement inefficace. Plus tard, nous la façon de traiter avec elle? Au moins à mon avis, il y a beaucoup de nouvelle tentative, mais il semble être à la fois à court terme et efficace.
Par exemple, cette année, nous cherchons à faire Silvia en direct, l'année prochaine est pas nécessairement, comment faire face à la fragmentation des médias? Je pense que nous devons aussi plus de réflexion, je ne vais pas entrer dans les détails.
Enfin l'évaluation du rendement, qui est la plus critique. On dit souvent que le « secrétaire pour la maison », beaucoup de gens sont vraiment tête. Le vieux général aura un problème avec les entreprises japonaises d'origine, pour la vie. Nous devons donc introduire une évaluation du rendement axé sur le marché, de sorte que tout le monde plus de travail, moins gagnent moins.
Cinquièmement, comment regarder la valeur et autour de la capitale?
Enfin, pour partager avec vous notre logique d'investissement Sheng Road, nous diviser en quatre quadrants de l'axe horizontal et l'axe vertical, axe horizontal est les ressources internes, des ressources externes est l'axe vertical.
Le premier quadrant est solides ressources internes et externes. C'est une entreprise que nous allons certainement d'investir et de participer à se précipiter, mais ces entreprises sont très difficiles à trouver.
Le troisième quadrant est rien de faible, nous pensons que cette affaire ne peut pas être un bon sujet, je vais passer.
Nous allons donc attirer l'attention des deuxième et quatrième quarts de cercle d'activité, ces deux entreprises ont une chance, mais ils ont besoin de faire quelques changements avant de pouvoir.
Par exemple, certaines entreprises parce que le mécanisme du marché n'a pas été mis en place, ce qui conduit à la faiblesse des ressources internes, nous serons sous la forme de la tenue de participation, ont le droit d'introduire une équipe axée sur le marché, pour l'aider à résoudre le problème des ressources internes.
Si la ressource externe est faible, alors nous allons voir leurs ressources externes peuvent compléter avec lui.
Le rôle du capital à mon avis, pourrait vouloir savoir au début, vous voulez participer à quoi, si vous trouvez que les forces de capital peut compenser ses faiblesses, il devrait résolument tourné avec la manière la plus appropriée, et aller fort résoudre ce problème.
Je suis ici, je vous remercie.
